Клиенты, которые сами звонят в отдел продаж, по определению горячее тех, кто оставляет заявки в интернете.
Видят больше предложений
Неважно, откуда пришла заявка: из контекста, таргетинга или соцсетей. Человек, который ее оставил, выбирает продукт и изучает всю доступную информацию.
Покупатель квартиры проводит в сети 17 часов чистого времени за 3 месяца. Этого хватит, чтобы побывать на сайтах всех застройщиков города.
Могут вообще не искать жилье
Таргетированную рекламу увидел человек, который не думал о покупке квартиры и не в курсе ситуации на рынке. С 2014 года он помнит, что ипотеку дают под 15%. В объявлении застройщик предлагает ставку 7,4% – есть повод поинтересоваться, заявка уходит в компанию.
Быстро забывают
Обычно клиенты оставляют несколько заявок, поэтому могут не помнить конкретный продукт, оффер или застройщика. Со временем исчезает даже сама потребность – особенно если в квартире нет срочной необходимости.
Как отрабатывать лидов
Скорость, минимум ручного труда и менеджеры, которые не просят «вернуть горячий поток» – три составляющих успешной лидогенерации.
Подготовить отдел продаж
Если менеджер привык работать только с входящими звонками, он психологически не готов к новой нагрузке. Задача руководителя – обучить сотрудников новым инструментам и аргументировано объяснить, зачем нужно работать с лидами. Иначе в отделе начнется саботаж.
Регламентировать отработку
Еще раз: лид сильно отличается от теплого клиента. Он хуже знает продукт компании или незнаком с ним вообще, больше возражает и дольше «думает».
Для нормальной работы отделу продаж нужны новые регламенты:
- Скорость отработки. После заявки, оставленной в рабочее время, с клиентом нужно связаться в течение часа.
- Новый скрипт. Его придется разрабатывать с нуля – стандартные речевые модули компании для таких лидов не подойдут.
- Регламент ведения в CRM. Чем холоднее клиент, тем дольше цикл принятия решения, поэтому нужен четкий стандарт работы для каждого этапа, от обращения до сделки. Важно не отпускать клиента!
Автоматизировать маркетинг
В компанию поступает до ста заявок, плюс входящие звонки и работа с текущими клиентами. Эффективно обработать такой поток без автоматизаций практически невозможно.
Подключаем инструменты «дожима»: ремаркетинг, смс- и email-рассылки.
Отправляем письменное автоподтверждение заявки по электронной почте или через смс-сообщение. Показываем, что с обращением работают и напоминаем о себе.
Запускаем автозвонки сразу после заявки. Не оставляем лиду шансов остыть!
Автодозвон – относительно новый в недвижимости инструмент. О его механике, возможностях и целях мы подробно расскажем в следующей части статьи.
