Портрет в цифрах: покупатель недвижимости в 2018 году

Квартиры не продаются «вслепую», особенно в этом году. Мы подготовили для застройщиков удобный гайд – собрали аналитику и сделали выводы, которые помогут найти и удержать клиента.

Источники: исследования Google Think, SimilarWeb, Yandex, MediaScope, Google Russia, Nielsen Media Research, аналитический центр НАФИ и наши данные.

Итак, какой он, покупатель-2018?

Выбирает квартиру сам и много ищет в интернете

Новый покупатель не расстается со смартфоном: с него он просматривает предложения, сравнивает варианты и звонит в отдел продаж.

Перед покупкой клиент думает чуть больше 3 месяцев, проводит в сети 17 часов чистого времени и не любит ждать. Если сайт грузится дольше 11 секунд, его конверсия падает вдвое по сравнению с конкурентами, которые загружаются за 3–5 секунд.

В 17 часов поиска укладывается целое исследование. Покупка квартиры – это стресс, поэтому клиент скрупулезно собирает и сравнивает информацию. В ход идут не только официальный сайт, но и соцсети: каждый третий смотрит видео о выборе квартир на YouTube.

Что делать застройщику
В первую очередь – оптимизировать мобильную версию сайта и дать подробную информацию в удобном покупателю формате. Разместите данные на разных площадках: в соцсетях, на странице ЖК и YouTube-канале.

Не заставляйте потенциального клиента лишний раз идти в классифайд с предложениями конкурентов.

Опрос: «Какой информацией вы интересовались при покупке или продаже квартиры?»

Боится стать обманутым дольщиком

Казалось бы, счета эскроу и Фонд дольщиков защищают покупателя, но люди выбирают застройщика вдумчивее, чем раньше.

Теперь прежде чем обменять деньги на метры, покупатели внимательно проверяют документы. По данным центра «НАФИ», изучать документы застройщика стали в 5 раз чаще: 9% в 2017 году против 43% в нынешнем.

Дотошность легко объяснима: во втором квартале 2018 года заморожены 880 новостроек, а Фонд за год собрал всего 4,6 млрд рублей. При том, что квартир успели застраховать на 379 млрд.

Что делать застройщику
Разместить на сайте все проектные декларации, разрешения на строительство и учредительные документы, а потом помочь клиенту их найти.

Лучше не убирать информацию в подвал сайта: пользователь быстрее сориентируется в отдельном разделе.

Изучает репутацию застройщика

Рынок изменился, в недострой попали объекты недавних гигантов СУ-155 и Urban Group, поэтому «портфолио» и история компании уже не вызывают прежней уверенности.

Опрос НАФИ. Репутация оказалась важнее количества сданных домов

Всего за год количество изучающих реноме строительной компании выросло на треть.

Что делать застройщику
Строить цепочку касаний и работать над репутацией в интернете и офлайне. Даже мелкие «минусы» вроде неотвеченного звонка или «двойки» на Флампе имеют значение – они копятся и подрывают доверие.

Впечатление о компании портят эти факторы, проверьте их:

• неотработанные негативные отзывы;
• ошибки в рекламе;
• некачественный сайт;
• плохой продавец;
• неработающие соцсети;
• невозможность дозвониться;
• плохая полиграфия;
• непродающая стройка;
• грубый охранник;
• некомфортный офис;
• неудобная навигация.

Пункты списка очевидны, но грязные стройки (мы писали о них с фотографиями) и невычитанные тексты никуда не исчезли. Например, в Красноярске мы нашли ошибки на 36% сайтов застройщиков из топа-10.

Хочет больше, чем просто метры, но выбирает по цене

Покупатель по-прежнему отталкивается от цены квартиры – это самый важный критерий выбора для 74% россиян. При этом заметно выросли другие требования.

Тот, кто присматривает недвижимость в 2018 году, не готов пойти на компромисс с расположением: о важности локации заявили 53% покупателей. В прошлом году их было только 40%. Развитая инфраструктура тоже стала важнее: близость соцобъектов оценивают 37% клиентов.

Зато к планировке стали относиться проще – 4% покупателей перестало считать ее важной.

Что делать застройщику
Ориентироваться на изменившийся спрос: покупать на окраине, «зато свою», будут меньше.

Точечная застройка в отдаленных районах становится рискованной, зато комплексные проекты, в генплан которых включена школа, поликлиника, ТЦ и детский сад, будут пользоваться спросом.