На «Ночах скидок» и «Черных пятницах» продают все — от смартфонов до диванов в гостиную. А если застройщику попробовать провести похожую массовую распродажу?
Формат кажется бесконечно далеким от недвижимости – основательной, дорогой и сложной ниши рынка. И все же акции стоят того, чтобы их запускать!
Правильно спланированный суперсейл сработает на компанию в комплексе.
Предлагаем 5 причин попробовать формат, если вы еще не решились.
Повышаем узнаваемость бренда
Рекламная кампания однозначно стартует задолго до часа «Х», и сообщения успеют охватить целевую аудиторию. Пока формат остается оригинальным, клиенту проще запомнить застройщика, предлагающего купить квартиру ночью, да еще и с хорошей скидкой.
Расширяем охват
Статистика говорит, что чаще всего жилье арендуют люди 18–24 лет – студенты, вчерашние выпускники вузов и молодые семьи. Для застройщиков этой слой населения остается неохваченным по понятной причине: молодежь недостаточно платежеспособна.
Суперсейл привлечет задумывающихся о первом жилье молодых людей.
Приводим подписчиков в соцсети и посетителей на сайт
Заинтересованный клиент не захочет пропустить новости и постарается быть в курсе важных обновлений. Сайт и аккаунты компании в соцсетях участники акции будут обновлять регулярно.
Собираем горячую базу
Ждать приуроченных к праздникам сезонных акций – долго, а субсидированная ставка по ипотеке и льготные программы доступны не всем. Увидев выгодное предложение, ждущие клиенты сделают шаг навстречу и станут клиентами покупающими. А только задумывающиеся о покупке квартиры с большой долей вероятности станут лидами.
Активизируем отложенный спрос
С «горячими» клиентами все ясно – их остаётся довести до покупки. Куда интереснее дело обстоит с отложенным спросом.
Срок принятия решения в недвижимости один из самых долгих, в среднем человек думает» о покупке жилья от 1 месяца до полугода.
«Черная пятница» застройщика рассчитана на тех, кто еще находится в начале отрезка – это все «думающие» клиенты, которые пока не успели разобраться в рынке. Выгодное и жестко ограниченное по времени предложение сделает «новичков» клиентами компании – скажется нежелание упустить единственный шанс.
Воронка продаж сильно расширяется и за счет потенциальных клиентов конкурентов: на первом этапе громкая акция оттягивает внимание потребителей.
И наоборот, чем больше клиентов купит квартиру на ранней стадии, тем ниже шанс растерять их за 6-месячный период выбора.
Хорошо, а как все это организовать?
Список пунктов «за» выглядит внушительно, а если добавить уже проверенные нами результаты – продажи на акции обычно равны месячному обороту – то вопрос о подготовке встает ребром.
Ваша цель – создать и поддерживать ажиотаж. Если посетителей будет мало – это провал. Много – однозначный успех. Вау-эффект и нежелание упустить выгоду гарантируют.
Рекламу – заранее
Чтобы собрать нужную аудиторию, нужна не просто широкая, а ОЧЕНЬ широкая огласка.
Рекламную кампанию нужно запустить как минимум за 1 месяц до мероприятия. Обойтись одной наружкой не получится, нужно подключать все доступные каналы:
- email- и sms-рассылки;
- рассылки сообщений в вайбере;
- SMM;
- блоки акций на сайте;
- контекстная реклама;
- таргетированная реклама
- ТВ- и радиореклама (если позволяет бюджет).
Чем ближе дата сейла, тем сильнее дожим – постоянно напоминаем об акции подписчикам в соцсетях и не забываем про анонсы.
Объясните, почему сейчас
Первое, с чем вы точно столкнетесь после старта кампании, будет массовое недоверие покупателей. В недвижимости формирование лояльности – сложная тема, во внезапный приступ щедрости застройщика никто не поверит.
Люди будут ждать подвоха и искать мелкий шрифт, который сведет на нет выгоду от покупки.
Чтобы рассеять сомнения и поднять «явку», для акции нужна причина. Желательно веская: юбилей компании, первые N тысяч (миллионов, сотен, десятков) проданных квартир или «квадратов», финальные квартиры в ЖК или, наоборот, старт продаж на новом объекте.
Честность vs недоверие
Мощное продвижение и логичная причина разобьются о тот самый мелкий шрифт и звездочки, скрывающие реальное предложение.
Оставайтесь честными: если промо сулит «тотал-сейл 70%», то этот тотал-сейл должен быть. И 70%, а не 69%.
Кстати о размере скидки: не обязательно устраивать супердисконт и снижать цену каждой квартиры на 20%.
Достаточно розыгрыша одного большого приза и скидок на неликвид – квартиры, которые никак не уйдут из шахматки. Рациональное вложиться в рекламу и поднять продажи, а заодно и репутацию бренда, чем годами не расставаться с неходовыми планировками.
Менеджеров тоже придется готовить
Разработка и запуск рекламной кампании, продвижение по нескольким каналам, плюс текущие обязанности и предстоящий наплыв клиентов – и подготовка, и сама акция изменят привычный режим работы.
Чтобы не захлебнуться в этом потоке, отдел продаж нужно обучить.
Во-первых, придется четко разграничить обязанности: кто, за что и перед кем отвечает.
Иначе неминуемо раздражение с обеих сторон. Клиентам не понравится ожидание, а сотрудникам – дополнительная нагрузка.
Во-вторых, нужно быть готовыми ко всему – первый самостоятельный запуск не обойдется без форс-мажоров. От скорости реакции и качества вашего экспромта будет зависеть успех всей затеи.
Если формат кажется вам интересным, но идти на риск страшно, а готовить акцию – некогда, команда Profit Lab возьмет весь процесс на себя. Мы уже проводили массовые акции для застройщиков в разных по численности городах: Перми, Уфе, Магнитогорске, Москве, Красноярске, и знаем, как сделать это так, чтобы затраты окупились, а продажи – взлетели.
