Такие лиды нам не нужны!

Недвижимость, 1000 лидов за месяц, 250 рублей за заявку. Впечатляет? Зря. В лидогенерации тоже бывает бесплатный сыр, о нем и поговорим.

“Лиды от 50 рублей!”, “1000 лидов всего за неделю”, “У нас самые горячие контакты”.

Нынче любой маркетолог, РОП или владелец собственного бизнеса чувствует себя словно на восточном базаре, где каждый норовит предложить ему самых вкусных и горячих лидов.

И как можно отказаться от реальных живых клиентов? Вы же не враг собственному бизнесу? Вам не нужно 100% плана?

Все верно, лиды нужны всем, кто заинтересован в развитии продаж! Потому-то и важно разобраться, что же нам предлагают многочисленные поставщики дешевого трафика.

Ледяные лиды

Совсем недавно я общался с одним “коллегой”. Он поделился чрезвычайно удачным кейсом по застройщику. Ему удалось нагнать аж 1000 лидов по недвижке за какие-то смешные 250 рублей за заявку. Согласитесь, совсем недурно для крупного сибирского мегаполиса, где средний ценник в 2018 году уверенно дотягивает до 1000 рублей.

Готов был жать руку и приветственно хлопать по плечу, пока не оказалось, что в настройках рекламы был указан не сам город, а вся РФ. Оффер из серии “мечтаете о новой квартире, приезжайте к нам в Сыктывкар – билеты в подарок.” Еще раз замечу – речь шла не о Питере и не о Москве. Просто реклама была сделана по образцам известных столичных ЖК, которые активно приглашают россиян переехать в столицу. На мои сомнения относительно ликвидности подобного трафика было замечено, что его дело – входящий поток, за все остальное отвечают продажники.

лиды

Никто не отрицает, что надо уметь работать и по теплым, и по холодным клиентам, но хороший маркетолог просто обязан подстраиваться под отдел продаж.

Нет ничего героического в том, чтобы завалить грязным входящим трафиком несчастных менеджеров и потом пенять на то, что им, дескать, лидов не надо.

И тысячу раз прав тот руководитель, который ставит в KPI не количество лидов, а разные виды конверсий: начиная от экскурсий и просмотров, заканчивая успешными сделками.

Опасно низкий ценник

Еще один распространенный случай, когда вам обещают лидов по низкой цене, причем с оплатой по факту. Вроде бы все здорово, арбитражники на свой страх и риск тратят бюджеты, а вы потом решаете, брать или не брать.

Важно понимать простую вещь: в лучшем случае вы просто потеряете время и никаких заявок не будет. Намного хуже, если вам отгрузят пачку лидов с нулевой конверсией из-за низкого качества.

А качество будет низким, потому что если подрядчик вкладывает собственные средства, то старается получить результат с минимальными затратами – максимально широкий охват, невысокая платежеспособность аудитории, и многообещающий оффер для любителей халявы. Профессиональные арбитражники давно поднаторели в поиске дешевого трафика, не заморачиваясь дальнейшей судьбой лидов.

Мертвые души

К сожалению, существует еще менее приятный вариант, когда клиент становится жертвой мошенников передающих “левые” контакты. За небольшое вознаграждение “потенциальные клиенты” готовы предоставить свой телефон и изобразить неподдельный интерес в разговоре с менеджером.

Наиболее продвинутые махинаторы могут подсунуть девелоперам “клиентов”, готовых приехать на экскурсию или даже заключить сделку. Понятно, что в процессе покупатель под тем или иным предлогом сливается и уже не возвращается. Такие схемы активно набирают обороты на столичном рынке первички, где компании-застройщики готовы платить до 10 000 рублей за горячего клиента.

Не первый год занимаясь системной организацией продаж для российских девелоперов, мы пришли к однозначному выводу: весь digital-маркетинг должен идти рука об руку с настроенной аналитикой отдела продаж.

Для эффективных показателей конверсий маркетолог должен получать ежедневный feedback от менеджеров, и корректировать офферы, посадочные страницы и целевые аудитории. А если ваш маркетолог предлагает-таки закупиться дешевым трафиком у “проверенных” ребят, начинаем быстро вспоминать истории о бесплатном сыре и паленом JackDaniel’s.