Изображение

Сбор контактов, а не генерация клиентов. Почему?

Сжимающийся рынок требует от застройщиков новых подходов к поиску клиентов. Один из них – сбор контактов. Поговорим об основных принципах и целях процесса.

Клиентов все меньше, средний чек тает, стоимость контакта и сделки растет. При этом сами клиенты всё менее горячие, а срок принятия решения о покупке всё более продолжительный – застройщики лучше других знают, как лихорадило рынок недвижимости в последние 2 года.

С началом изменений в своих консалтинговых проектах со строительными компаниями мы начали говорить о необходимости срочно менять подходы и к лидогенерации, и к продажам в целом.

Делимся ключевыми фактами, понимание которых не даст волне перемен захлестнуть компанию.

Клиентов ищут, а не отбраковывают

Во-первых, принцип «этот все равно не купит, чего зря время тратить» пора забыть – теперь в недвижимости нужно максимально эффективно отрабатывать каждого клиента.

Во-вторых, сжимающийся рынок требует от девелоперов в корне иного подхода к самому процессу поиска клиентов. Сейчас и классические, и современные рекламные каналы требуют подключения элементов активных продаж.

Наша задача – ловить клиента на самых ранних стадиях возникновения потребности, возможно даже тогда, когда он сам еще и не подозревает о том, что эта потребность у него уже есть.

Наша задача – ловить клиента

От лидогенерации к сбору контактов

В новых условиях процесс лидогенерации в строительных компаниях превращается в процесс «сбора контактов».

Мы собираем контакты клиентов, у которых предполагаем наличие потребности в покупке новостройки или даже формирование этой потребности в ближайшем будущем.

Видоизменившийся процесс требует и соответствующего обновления системы коммуникаций – причина в качестве контактов и очень длинном сроке принятия решения о покупке, который уже сейчас достигает полугода.

Управляемая продажа

Следующая задача – запустить управляемую продажу. С помощью этого инструмента мы будем вести клиента, подогревать его и снабжать информацией, стимулирующей заключить сделку именно в нашей компании.

лиды

Без управляемой продажи не построить долгосрочных отношений – это еще один ключевой фактор успеха на изменившемся рынке. Клиент, сохранивший лояльность и после заключения сделки, не только порекомендует компанию, но и наверняка повторно обратится к знакомому застройщику с появлением новой потребности.