Портрет в цифрах: покупатель недвижимости в 2018 году

О покупателях квартир говорят много, но расплывчато. Рассказываем в цифрах, как люди выбирают квартиру и застройщика сейчас.

Квартиры не продаются «вслепую», особенно в этом году. Мы подготовили для застройщиков удобный гайд – собрали аналитику и сделали выводы, которые помогут найти и удержать клиента.

Источники: исследования Google Think, SimilarWeb, Yandex, MediaScope, Google Russia, Nielsen Media Research, аналитический центр НАФИ и наши данные.

Итак, какой он, покупатель-2018?

Выбирает квартиру сам и много ищет в интернете

Новый покупатель не расстается со смартфоном: с него он просматривает предложения, сравнивает варианты и звонит в отдел продаж.

С 2016 года мобильный трафик на коммерческие сайты недвижимости вырос в 2 раза – до 57%.

Перед покупкой клиент думает чуть больше 3 месяцев, проводит в сети 17 часов чистого времени и не любит ждать. Если сайт грузится дольше 11 секунд, его конверсия падает вдвое по сравнению с конкурентами, которые загружаются за 3–5 секунд.

В 17 часов поиска укладывается целое исследование. Покупка квартиры – это стресс, поэтому клиент скрупулезно собирает и сравнивает информацию. В ход идут не только официальный сайт, но и соцсети: каждый третий смотрит видео о выборе квартир на YouTube.

Что делать застройщику
В первую очередь – оптимизировать мобильную версию сайта и дать подробную информацию в удобном покупателю формате. Разместите данные на разных площадках: в соцсетях, на странице ЖК и YouTube-канале.

Не заставляйте потенциального клиента лишний раз идти в классифайд с предложениями конкурентов.

Портрет в цифрах: покупатель недвижимости в 2018 году
Опрос: «Какой информацией вы интересовались при покупке или продаже квартиры?»
Боится стать обманутым дольщиком

Казалось бы, счета эскроу и Фонд дольщиков защищают покупателя, но люди выбирают застройщика вдумчивее, чем раньше.

В прошлом году с критериями надежности застройщика не смогли разобраться 33% россиян, в этом – всего 4 процента.

Теперь прежде чем обменять деньги на метры, покупатели внимательно проверяют документы. По данным центра «НАФИ», изучать документы застройщика стали в 5 раз чаще: 9% в 2017 году против 43% в нынешнем.

Дотошность легко объяснима: во втором квартале 2018 года заморожены 880 новостроек, а Фонд за год собрал всего 4,6 млрд рублей. При том, что квартир успели застраховать на 379 млрд.

Что делать застройщику
Разместить на сайте все проектные декларации, разрешения на строительство и учредительные документы, а потом помочь клиенту их найти.

Лучше не убирать информацию в подвал сайта: пользователь быстрее сориентируется в отдельном разделе.

Изучает репутацию застройщика

Рынок изменился, в недострой попали объекты недавних гигантов СУ-155 и Urban Group, поэтому «портфолио» и история компании уже не вызывают прежней уверенности.

Портрет в цифрах: покупатель недвижимости в 2018 году
Опрос НАФИ. Репутация оказалась важнее количества сданных домов

Всего за год количество изучающих реноме строительной компании выросло на треть.

Что делать застройщику
Строить цепочку касаний и работать над репутацией в интернете и офлайне. Даже мелкие «минусы» вроде неотвеченного звонка или «двойки» на Флампе имеют значение – они копятся и подрывают доверие.

Впечатление о компании портят эти факторы, проверьте их:

  • неотработанные негативные отзывы;
  • ошибки в рекламе;
  • некачественный сайт;
  • плохой продавец;
  • неработающие соцсети;
  • невозможность дозвониться;
  • плохая полиграфия;
  • непродающая стройка;
  • грубый охранник;
  • некомфортный офис;
  • неудобная навигация.

Пункты списка очевидны, но грязные стройки (мы писали о них с фотографиями) и невычитанные тексты никуда не исчезли. Например, в Красноярске мы нашли ошибки на 36% сайтов застройщиков из топа-10.

Хочет больше, чем просто метры, но выбирает по цене

Покупатель по-прежнему отталкивается от цены квартиры – это самый важный критерий выбора для 74% россиян. При этом заметно выросли другие требования.

Цена, район и инфраструктура важнее эксклюзивной планировки.

Тот, кто присматривает недвижимость в 2018 году, не готов пойти на компромисс с расположением: о важности локации заявили 53% покупателей. В прошлом году их было только 40%. Развитая инфраструктура тоже стала важнее: близость соцобъектов оценивают 37% клиентов.

Зато к планировке стали относиться проще – 4% покупателей перестало считать ее важной.

Что делать застройщику
Ориентироваться на изменившийся спрос: покупать на окраине, «зато свою», будут меньше.

Точечная застройка в отдаленных районах становится рискованной, зато комплексные проекты, в генплан которых включена школа, поликлиника, ТЦ и детский сад, будут пользоваться спросом.

Вывод

Покупатель хочет больше, лучше и выгоднее – на каждом этапе продаж, и адаптироваться к новым требованиям непросто. Чтобы успеть за клиентом, нужно переходить на качественно новый уровень уже сейчас, не дожидаясь обязательного проектного финансирования.

Совершенствуйте маркетинг, обучайте персонал и стройте цепочку касаний: сами или с нашей помощью.

Александр Таптыгин, Роман Зуев
1.11.2018
Поделиться статьей:

Комментарии

avatar
400
  Подписаться  
Уведомление о

Некогда читать статью?

Получите статью на почту и прочтите в удобное время