Строители — большие консерваторы во всем, что касается маркетинга и продаж. Даже SMM в отрасли приживался со скрипом, особенно в регионах: еще три года назад только у самых продвинутых компаний были официальные группы в соцсетях.
Выглядели ретроаккаунты очень так себе: нерегулярный постинг, нет брендирования и единообразных макетов, в комментариях — реклама вагонки и цемента.
Сейчас в Facebook, Вконтакте и Инстаграме есть почти все, соцсети ведутся грамотно, и даже «Лайфхакер» советует мониторить аккаунты застройщика перед тем, как купить квартиру.
Мы, кстати, об этом тоже писали: на изучение сайтов и социальных сетей покупатели тратят 17 часов чистого времени.
Развлекательные сайты уже поняли, что Фламп — сила, а застройщики еще нет
Но форма современного SMM застройщика все еще побеждает содержание: о главной цели — «подогреть» клиента и провести его дальше по воронке — часто забывают.
Сколько стоит молчание в соцсетях
Давайте посчитаем, сколько работы требуют соцсети:
- завести и оформить аккаунты;
- сделать и отретушировать фотографии;
- отрисовать рендеры;
- собрать аудитории и запустить таргетинг;
- брендировать макеты;
- адаптировать визуал к формату площадок;
- составить контент-план;
- написать посты;
- поставить посты на публикацию в нужное время и проверить, все ли в порядке.
Над SMM ежедневно работают как минимум 5 человек. Это сложная, рутинная и дорогая работа.
Тем обиднее, когда мы видим: подписчики комментируют, оставляют вопросы об объекте, сроках сдачи, цене — и эти комментарии остаются без ответа.
Та же ситуация в чатах, мессенджерах и других каналах онлайн-коммуникации через переписку.
Получается, что застройщик тратит ресурсы на ведение и продвижение своих страниц, но в тот момент, когда возникает реальный клиент (а если клиент задает такие конкретные вопросы, то он наверняка теплый), его просто сливают.
Негатив множит негатив: молчать еще и вредно
Есть такой феномен: нам проще согласиться с коллективным мнением, чем оспорить его, даже если наш опыт отличается от опыта большинства. Ученые назвали это «социальным доказательством».
На отзовиках оно работает как снежный ком:
«Когда это говорите вы, это маркетинг. Когда ваш клиент говорит это, это социальное доказательство»
В результате аккаунт пестрит «единицами»:
Когда несколько клиентов «согласились с предыдущим отзывом»
Рейтинг падает и подрывает доверие новых клиентов: отзывы читают 86% покупателей. Американские эксперты по ORM подсчитали: с вами откажутся сотрудничать 57% потенциальных клиентов, если у бизнеса нет хотя бы четырех звезд.
Ответы компаний клиенты тоже читают тщательно — это делают 89% респондентов.
Как отрабатывать: менеджер и CRM
Лидогенерация в соцсетях или мессенджерах начинается с выбора способа отработки. Есть два пути (своим клиентам мы рекомендуем сочетать их), но для начала использовать можно любой.
1. Нанять менеджера по онлайн-коммуникациям
В идеале заявки из интернета нужно отработать в течение 1-2 минут. Уже через час окончательно «остывают» 10—15% лидов, а за сутки — до 30%.
Чтобы оперативно справиться с большим входящим потоком, нужен человек, который будет заниматься только отработкой комментариев. Менеджеров по онлайн-коммуникации может быть и двое: тогда они смогут работать посменно.
Облегчить работу и снизить влияние человеческого фактора поможет автодозвон и чат-боты. Боту нужно обязательно задать рабочее время, совпадающее со временем компании.
2. Завести поток лидов в CRM
В некоторых CRM уже доступна и протестирована интеграция: все заявки из соцсетей, мессенджеров и чатов можно автоматически направлять в систему, заводить дела, назначать ответственных и отрабатывать.
В этом случае лиды будут попадать к менеджерам отдела продаж напрямую, и нагрузка равномерно распределится на всех. Есть и еще один важный нюанс: людей нужно подготовить, иначе «холодный поток» воспримут в штыки.
Если вы хотите наладить лидогенерацию — обращайтесь, поможем и поделимся опытом. У нас есть бесплатная телефонная консультация: разберемся в специфике вашей компании и выберем верный способ вместе.
