Александр:
Алексей, если судить по твоей географии работы, по динамике проведения тренингов, по отзывам, ты один из самых известных и востребованных бизнес-тренеров в сфере недвижимости. С чего началась твоя история успеха?
Алексей:
Шёл я к этому, к такой востребованности 10 лет. Если не больше. У меня педагогическое образование, плюс психологическое, и мне всегда нравилось обучать людей, нравилось общаться и работать с ними. Были административные должности, должность ректора, руководителя института и учебного центра. Но в какой-то момент времени я понял, что надо просто выходить уже на другой уровень, на федеральный – начал проявлять инициативу, использовать навыки успешных продаж и с этого началось. Постепенно. Понятно, что начинал с гонораров поменьше, чем сейчас. Но и плюс то, что я всё-таки нашёл себя, свою нишу, именно недвижимость. Развил свою популярность в этой сфере и продолжаю развивать.
Александр:
Да, это как раз мой следующий вопрос: «Как ты попал в недвижимость?» Почему так получилось — именно эта ниша?
Алексей:
Недвижимость — это был мой первый бизнес, в котором я начал работать. После института полтора года поработал в школе учителем, а потом начал работать менеджером по персоналу в агентстве недвижимости, когда ещё жил в Нижнем Новгороде. Потом переехал в Санкт-Петербург и продолжил заниматься недвижимостью. Тогда я кооперировал со всеми этими общественными организациями, с Российской Гильдией Риэлторов, со всеми ассоциациями и понял, что эта сфера мне близка и в ней я могу и развиваться, и зарабатывать деньги, но и при этом получая удовольствие от того, что занимаюсь любимым делом, обучаю и вдохновляю..
Александр:
Да, пожалуй, это очень важно, работать и зарабатывать, занимаясь любимым делом. А только недвижимость сейчас или всё-таки есть предложения помимо любимой сферы?
Алексей:
Видимо, недвижимость является большим плюсом и, в то же время, минусом, потому что я занимаюсь самопродвижением с точки зрения обучения в недвижимости. И, может быть, я и рад был бы заняться чем-то другим, но, с другой стороны, понимаю, что нишевая специализация – она меня в то же время и выручает, потому что я сам провожу сделки и знаю, о чём речь. Мне всё-таки больше нравится именно обучение продажам.
Александр:
На твой взгляд, какие основные критерии успешного тренинга — можешь их выделить?
Алексей:
Первое — это удовлетворённость участников, второе — это когда ведущий выполнил задачи, связанные с заданием, а третье — это всё-таки рост продаж.
Александр:
Т.е. все-таки есть измеримый результат. А как его закрепить?
Алексей:
Закреплять результат надо через работу руководителя продаж, через книги, наставничество.
Александр:
В своё время на нашем блоге вышла статья, которая называется «Зависимость от тренингов. Секрет эмоциональных качелей». В этой статье говорилось о тренингах, дающих кратковременный эффект. Бизнес-тренер заводит эмоционально, заставляет работать здесь и сейчас, но потом быстро происходит откат. Мы тоже проводим тренинги, но в формате «вдох-выдох», как мы это называем. То есть мы даём короткий теоретический блок, а затем отдел продаж уже на следующий день «выходит в поле». Затем мы анализируем изменения и результаты, слушаем звонки и встречи. Затем проводим корректировочные занятия и опять «в поле». Фиксации результата достигаем за счёт таких вот ритмичных действий.
Алексей, а твоё мнение, что было бы эффективнее — вот в таком формате работать или раз в два-три месяца организовывать погружение в полноценный тренинг. Или, возможно, ты рекомендуешь их проводить чаще?
Алексей:
Александр, несомненно, твой формат очень эффективный. Это полноценная работа консультантов. Твоя компания – это как McKinsey в своей нише. А я всё-таки ближе к режиму Гандапаса — приехал, рассказал, возбудил и уехал.
Но, если говорить про полноценную работу — и спикеры, и тренеры, и консультанты — это всё-таки разные сферы. Есть те, кто хорошо возбуждает, поднимает мотивацию, а есть те, кто готов каждый день скрупулезно работать. Мне достаточно тяжело в такой рутинной атмосфере каждый день делать какие-то элементарные вещи — я, видимо, для другого рождён, меня это утомляет, также как и любая рутина.
Есть люди разных ролей — есть чистые предприниматели, которые готовы рисковать, идти на риск, голодать, выжидать. А есть администратор — у которого есть объём работы и он должен научить людей работать по скриптам и получать свой KPI, премию, зарплату за то, что они выполняют все эти скрипты. Твой пример более эффективный, если организация может себе это позволить.
Александр:
Да, но при этом тебя пригласили к нашему клиенту как раз для того, чтобы протестировать другой формат. Даже не протестировать, а совместить эти два формата. По завершению тренинга мы опросили отдел продаж – обратная связь хорошая. Они действительно эмоционально зарядились, освежили всю теорию, и мы после тренинга будем внимательно слушать и анализировать все звонки, т.к. ожидаем и измеримые результаты помимо поднятия эмоционального фона.
Алексей:
Уверен, что результат будет. Мы нашли довольно много точек роста. Не меняя ничего в рекламной компании, оставляя ту же лидогенерацию, мы просто увеличим качество отработки и старых клиентов, и новых.
Александр:
Да, верно. И мне чуть позже ещё пришла мысль, что для нас это был, с одной стороны, тренинг для отдела продаж, с другой стороны, своеобразная мини стратегическая сессия, потому что мы ещё раз разложили всё структурно – что делаем, что продаём, как продаём. В этом аспекте нам также это было полезно, поэтому мы тоже довольны, Алексей.
Алексей:
Спасибо.
Александр:
Вернёмся к классической модели тренинга, которую ты используешь — какой оптимальный формат? Полдня, день, два дня, три?
Алексей:
Меня учили тому, что оптимальный формат – это погружение. В Санкт-Петербурге я работал с одним крупным застройщиком, и они получили очень хороший эффект — мы работали в формате 2 + 2. Разделили на 2 части отдел продаж и 2 дня работали с одной половиной отдела, 2 дня с другой. Двухдневный тренинг на выезде с таким полным погружением — это оптимально.
Александр:
Да, погружение действительно эффективно.
Алексей:
А потом поддерживающие мероприятия. И чтобы не добиться эффекта какого-то эмоционального выгорания – двухдневный тренинг может быть раз в полгода или раз в год. Но короткие на 2-3 часа – чуть ли не раз в месяц могут быть, если привлекать внешнего тренера. А если своими силами, но это опять же режим наставничества, это раз в неделю.
Александр:
Даже раз в полгода внешнего тренера не все компании могут себе позволить. Наши клиенты — застройщики не то, что даже не могут позволить себе с точки зрения финансовых затрат, нет, скорее не привыкли или не готовы к этому по каким-то другим причинам. Знаешь как это обычно бывает — ищут где-то подешевле, поближе. Как в таком случае выбрать тренера? Допустим, есть Алексей Гусев, есть другие очень известные, а есть менее именитые или региональные специалисты. Как определить, что он действительно эксперт, и он даст то, что обещает?
Алексей:
Знаешь, как определить по врачу, что стоит к нему обратиться? Ты смотришь отзывы тех, кого он вылечил, ты смотришь процент тех, кто умер у него на операционном столе или тех, которые после операции прожили, например, 40 лет. Ты смотришь на отзывы людей, на удовлетворенность, смотришь на то, как он себя ведёт в тех же социальных сетях, насколько он для тебя экологичен. Рынок огромный и надо просто смотреть и выбирать людей под себя, под свою корпоративную культуру. По-хорошему, перед тренингом нужны подготовка и тестирование. Иначе это выброшенные на ветер деньги. Всё начинается с восприятия заказчика. Если сам заказчик тренинг воспринимает как метод решения всех проблем, то такое решение недальновидно, потому что необходимо работать с собственником и с конечным лицом, принимающим решение. Недостаточно всего лишь послать людей на тренинг и не поменять после этого ничего в самой организации. Иначе это просто потраченные деньги, потраченное время. И потом люди, получая такую команду сверху учиться, не хотят идти, потому что понимают, что их просто заставили.
Александр:
И заканчивая аналогию с врачем — там также важна ниша, то есть профессия, а у тренера, соответственно, специализация. Поэтому согласен, надо выбирать нишевых специалистов.
Алексей, скажи, пожалуйста, а ты сейчас только тренерством занимаешься? Вопрос именно про профессиональную деятельность.
Алексей:
Я совладелец агентства недвижимости, приобрел себе в нём долю, провожу сделки. Оперирую с достаточно большим количеством клиентов, которым надо приобрести, либо продать недвижимость в Санкт-Петербурге, в других городах или странах. Т.е. я не просто консультирую и обучаю, а ещё и выполняю определенный план по сделкам. И даже если я технологически, физически не участвую полностью в процессе сделки, то, по крайней мере, большую часть первичных переговоров, консультаций и сопровождения клиента беру на себя. Это тоже для меня определённые плюсы, бонусы, что я держу руку на пульсе.
Александр:
Значит «ходишь в поле» тоже. А почему именно Санкт-Петербург? Ты рассказывал, что переехал из Нижнего Новгорода. Почему вообще переехал и почему именно Санкт-Петербург?
Алексей:
Так сложилось, что когда я начал учиться на психологическом факультете в Нижнем Новгороде — нас обучали петербургские психологи, Институт тренинга. Они в моём агентстве недвижимости проводили большой консалтинговый проект, и я подружился с ними. Они были мои первые учителя по психологии, по продажам. И глядя на них, я понял, что если они такие правильные, порядочные, продвинутые, то значит и в Санкт-Петербурге должны быть такие люди. А потом пришло предложение поработать в агентстве недвижимости в Санкт-Петербурге по моей специальности – менеджером персонала, и я уехал. Я тогда неженатый был, меня ничего не связывало, я уехал в Питер и постепенно закрепился, начал уже больше зарабатывать, начал и сам проводить обучение, сам активно погружаться в этот рынок. И Санкт-Петербург мне энергетически оказался ближе по стилю жизни. Потому что я всё-таки не готов к бешеному московскому ритму, хотя понимаю, что в Москве больше денег, но для меня Москва на текущий момент более энергетически затратна — в Питере я свободнее дышу, чем в Москве.
Александр:
То есть и вся твоя личная жизнь, и семья сложились уже в Санкт-Петербурге?
Алексей:
Конечно, я уже 20 лет живу в Питере.
Александр:
У тебя трое детей, если я не ошибаюсь?
Алексей:
Да, трое. И все от одной жены.
Александр:
Это, действительно, здорово. Успеваешь проводить с ними время? Нет внутреннего какого-то терзания, что много летаешь, много времени уходит на работу, а дети растут?
Алексей:
Что-то такое конечно есть. Но мне в своё время один из наставников сказал: «Сначала планируй отпуск, потом планируй работу». Когда я бываю дома, конечно, нахожу время, чтобы уделить внимание детям, выехать куда-то с ними. Всё время о работе думать невозможно — это дорога в никуда.
Александр:
Работа ради работы — это, действительно, дорога в никуда. Алексей, интересно, как всегда полезно, спасибо тебе, успехов, продаж. Будем встречаться, сотрудничать и дальше.
Алексей:
Благодарю, Александр, спасибо.
