– Тренинг – это хорошо?
– Нет, родимый, плохо!
Всегда хочется переложить сложную проблему на другого. Особенно, если задача кажется слишком трудной или непонятной, а опытный специалист предлагает все решить. Так часто поступают руководители, когда зовут бизнес-тренеров исправить ситуацию в компании: «Что-то у нас не работает», «Нужно мотивировать сотрудников», «Нужны новые навыки».
Сегодня на рынке тренингов свои услуги предлагают десятки специалистов. Дорогих и не очень. Их объединяет одно – обещание коренным образом поменять ситуацию в вашей компании: «Организуйте персонал и помещение, остальное я беру на себя».
Для одних сотрудников тренинги – это скука и чувство потерянного времени, для других – возможность отдохнуть и развлечься за счет корпоративного бюджета. Особенно, если «погружение» организуется на выезде, и на каждый вечер запланирована неофициальная часть с банкетом и развлечением.
Всегда нужно помнить, что обучение – это непростой труд. А менять себя, свои привычки и паттерны поведения тяжело вдвойне. Вы не овладеете новым навыком, пока не сойдет «семь потов».
Разберем конкретные примеры.
Кейс №1
Офис крупного застройщика, отдел продаж. В стране кризис, у людей денег нет. Продажи падают. Организуем мозговой штурм. Нужны свежие идеи! Поэтому на выходные весь офис, включая юристов и бухгалтерию, отправляется за город. Под руководством опытного бизнес-тренера каждый участник должен предложить десять новых нестандартных идей, как повысить продажи. Как результат, всю следующую неделю продажники вместо обзвона базы клеят пенопластовые кирпичики и готовят флешмоб с гелиевыми шариками.
Кейс №2
Магазин цифровой техники. Планы раздуваются не по дням, а по часам, а продаж все нет. Управляющий заставляет сидеть всех до победного и «облизывать» каждого появившегося на горизонте клиента. И вот долгожданный вечер пятницы. Наконец-то первые выходные за месяц! Но появляется территориальный менеджер и радостно объявляет об обязательном тренинге на субботу-воскресенье. «Вас наконец-то научат продавать! А кто не придет, останется без премиальной части…». Эффект – молчаливый стон, ненависть, безнадега.
Каждый из этих кейсов иллюстрирует одну и ту же проблему. Вместо того, чтобы отстраивать бизнес-процессы, ответственное лицо ищет готовое решение на стороне. Решение, которое волшебным образом изменит всю ситуацию.
В нашей работе мы не раз становились свидетелями того, как организация подсаживалась на тренинги как на наркотик. И, делая такое сравнение, я ничуть не передергиваю. Механизм воздействия во многом оказывается схожим. Если тренер знает свое дело, большинство участников в финале испытывают сильный эмоциональный подъем, чувство единения и групповой сопричастности. В течение следующих нескольких дней действительно возрастает мотивация и активность сотрудников. Сохраняется чувство уверенности, что любые задачи по плечу. Но через неделю все возвращается в прежнее русло.
Механизмы «эмоциональных качелей» довольно просты. Подобные методики есть в большинстве книг про тренинги. Например, на первом шаге можно заставить человека вспомнить тяжелую неприятную ситуацию из прошлого, пережить былой страх или другую максимально неприятную эмоцию. Это и будет «та самая проблема», от которой нужно избавиться по ходу тренинга. Такой вариант является классическим для тренингов личностного роста.
Другой вариант больше подходит для развития коммуникативных навыков. Тренер дает задание сделать большое количество «холодных» звонков, или даже обращаться к незнакомым людям, что-то продавать им или просить помощи. Преодолевая свои психологические барьеры, участник тренинга испытывает сильнейший психологический стресс, что, в конечном итоге, и нужно организатору.
Далее в работу вступают защитные рефлексы организма. По законам физиологии эндокринная система отвечает на спровоцированный стресс. Резко увеличивается уровень эндорфинов, человек испытывает эйфорию и психологический подъем. На этом фоне ведущий подводит участников к мысли, что исходная проблема имеет решение: «Теперь вы всегда сможете найти силы, чтобы сделать то, что от вас требуется».
В заключении все обнимаются, жмут руки и благодарят ведущего за бесценный опыт. Для тех же, к кому специалист не смог подобрать правильный ключик, эти дни так и остались бессмысленно потерянными выходными. Адекватные сотрудники прекрасно понимают, что реальная проблема осталась нерешенной.
Неудивительно, что для многих руководителей сложно отказаться от тренинговой таблетки. Они меняют специалистов в надежде найти самого правильного. Но тренер не будет перестраивать вашу организацию. Планомерное развитие – это не зона его ответственности. Есть краткосрочный эффект – замечательно, нет – ну и ладно.
Если делать ставку на привлеченных консультантов и доверять им какой-то сегмент работы – обязательно настройтесь на длительное обоюдное сотрудничество. Четко обговорите все зоны ответственности и результаты работы.
Проводить веселящие тренинги достаточно легко, но мы этого не делаем. По сути, ответственности никакой: «пришел, развеселил, забыл».
У нас другой принцип работы, который основан на многолетнем опыте: нам нужен результат, и под него мы подбираем необходимые форматы работы. По сути, тренингом является весь блок работ с отделом продаж. Обучение проходит в ежедневном текущем режиме. Мы непрерывно наблюдаем за динамикой изменений специалиста, слушаем звонки, проводим регулярные консультации и обсуждения, контролируем результат в ходе аттестаций. Из нашего опыта, даже после самого успешного обучения есть автоматический «откат» — сотрудники стремятся вернуться в то состояние, в котором были. Поэтому в течение определенного времени мы осуществляем поддержку и сопровождение компании, чтобы убедиться, что все результаты надежно закрепились.
Нужно заметить, что далеко не каждый сотрудник вообще готов учиться и тем более в подобном формате. Всегда найдутся «звезды», которые «и так все знают и умеют». Часто встречаются те, кто в силу возраста или многолетнего опыта работы в принципиально другом формате не приемлет никакого обучения, даже если изначально они будут делать вид и создавать впечатление прилежных учеников.
Есть еще ряд непростых случаев, когда приходится идти на частичную или полную замену персонала отдела продаж и маркетинга. Это непросто, но это необходимо если руководство компании хочет построить эффективные и управляемые продажи.
