Клиентов все меньше, средний чек тает, стоимость контакта и сделки растет. При этом сами клиенты всё менее горячие, а срок принятия решения о покупке всё более продолжительный – застройщики лучше других знают, как лихорадило рынок недвижимости в последние 2 года.
С началом изменений в своих консалтинговых проектах со строительными компаниями мы начали говорить о необходимости срочно менять подходы и к лидогенерации, и к продажам в целом.
Делимся ключевыми фактами, понимание которых не даст волне перемен захлестнуть компанию.
Клиентов ищут, а не отбраковывают
Во-первых, принцип «этот все равно не купит, чего зря время тратить» пора забыть – теперь в недвижимости нужно максимально эффективно отрабатывать каждого клиента.
Во-вторых, сжимающийся рынок требует от девелоперов в корне иного подхода к самому процессу поиска клиентов. Сейчас и классические, и современные рекламные каналы требуют подключения элементов активных продаж.
От лидогенерации к сбору контактов
В новых условиях процесс лидогенерации в строительных компаниях превращается в процесс «сбора контактов».
Видоизменившийся процесс требует и соответствующего обновления системы коммуникаций – причина в качестве контактов и очень длинном сроке принятия решения о покупке, который уже сейчас достигает полугода.
Управляемая продажа
Следующая задача – запустить управляемую продажу. С помощью этого инструмента мы будем вести клиента, подогревать его и снабжать информацией, стимулирующей заключить сделку именно в нашей компании.
Без управляемой продажи не построить долгосрочных отношений – это еще один ключевой фактор успеха на изменившемся рынке. Клиент, сохранивший лояльность и после заключения сделки, не только порекомендует компанию, но и наверняка повторно обратится к знакомому застройщику с появлением новой потребности.
