Комплексный проект: ГСК «АРБАН»

О клиенте

ГСК «Арбан» входит в топ-5 застройщиков Красноярска.
Компания строит жилые дома и комплексы комфорт-класса из классического кирпича.

Проблемы

Заместитель директора компании «Арбан» Ирина Одинец описала старт работы так:

«Начало 2015 года привлекло внимание всех профессиональных игроков на рынке недвижимости, в частности застройщиков, к пониманию того, что что-то на рынке меняется, причем меняется стремительно и малоуправляемо. Все инструменты, которые работали раньше, перестали вдруг работать. И появилась очень жесткая, вынужденная необходимость привлечения профессионалов на рынке недвижимости, владеющих другими инструментами, соответствующими нынешним реалиям.»

Вместе с клиентом мы выявили основные проблемы.

• Резко снизились объемы продаж.
• Вырос рекламный бюджет.
• Продажи продолжали падать ежемесячно.
• Упала конверсия во встречи и сделки.
• Маркетинговые мероприятия оказались неэффективными.

Задачи

За 4 месяца мы должны были:

• увеличить продажи относительно текущих показателей;
• повысить показатели конверсии продаж на всех этапах;
• оптимизировать рекламный бюджет;
• реструктурировать отдел продаж;
• регламентировать и автоматизировать бизнес-процессы отдела продаж и маркетинга.

Решения

В начале проекта мы провели комплексный аудит продаж и маркетинга компании.
Протестировали работу отдела продаж и маркетинга, провели конкурентный анализ, исследовали эффективность действующей маркетинговой стратегии, айдентику и позиционирование объектов, побывали на стройплощадках компании. По результатам аудита команда экспертов составила поэтапный план работ.

Этап 1. Регламентация

Разработано общее «Руководство по продажам» для компании и регламенты для бизнес-процессов отдела продаж и маркетинга.

Этап 2. Аналитика и автоматизация

В отдел продаж внедрена CRM-система с интегрированной телефонией и дополнительными сервисами.

Ключевые показатели продаж стали системно измеряться и анализироваться.

Этап 3. Обучение персонала

Менеджеры отдела продаж прошли профессиональное обучение. Мы использовали авторскую систему, разработанную для сотрудников строительных компаний.
Программа разбита на смысловые блоки:

• основы CRM;
• работа в CRM и электронных сервисах;
• управление проектами;
• основы продаж недвижимости;
• конфликтная компетентность;
• техники продаж;
• личная эффективность;
• коммуникативные техники.

Обучение проходило в формате коучинга с ежедневным наблюдением и мгновенной обратной связью для работы над ошибками. Каждый сотрудник прошел тестирования – текущие и итоговые аттестации.

Этап 4. Рекрутинг и управление персоналом

Мы ввели и регламентировали новые должности: маркетолога и руководителя отдела продаж. Новые сотрудники сняли оперативную работу с директора по продажам.
Для ускорения рекрутинга разработали систему поиска, отбора и быстрого ввода в должность персонала – она осталась в компании.
Затем была пересмотрена схема оплаты труда. В системе мотивации появился дифференцированный бонус и KPI.

Этап 5. Маркетинг и партнерские программы

Один из самых объемных этапов проекта. Стояла задача разработать для компании новую стратегию маркетинга, в том числе digital – до начала работы это направление отсутствовало как таковое. Помимо комплексных рекламных кампаний, мы разработали и запустили три промосайта.

Параллельно мы привлекали новых партнеров и работали над программой лояльности.

• Инициировали партнерство с ведущими банками.
• Обучили ипотечных менеджеров.
• Подготовили партнерские программы.
• Разработали дополнительные программы финансирования покупки.
• Разработали и внедрили новую маркетинговую стратегию компании.
• Разработали и внедрили стратегию комплексного digital-маркетинга.
• Провели полный ребрендинг компании.