Что продаем
Наш объект — жилой комплекс стандарт-класса. Его формируют четыре панельных дома улучшенной 97-й серии: с закрытыми дворами, квартирами с евро- или стандартными кухнями и большими лоджиями. Все квартиры сдаются с чистовой отделкой.
Главное преимущество проекта — удачная локация. Сразу за домами начинается сосновый лес с прогулочными тропинками и трассами для скандинавской ходьбы.
Примерно так выглядит лес вокруг жилого комплекса. Сосны растут сразу за домами.
При этом жилой комплекс строится в районе с уже сложившейся инфраструктурой, а не на городской окраине. Рядом кампусы крупных городских вузов, школы, детсады, магазины и поликлиники.
Задача
В любом доме есть «нехорошие квартиры»: невидовые, угловые, около лифта или с неудобными коридорами. Предлагать их покупателям за те же деньги, что и более востребованные, нецелесообразно.
Наша цель — продать все квартиры согласно плану и избежать появления неликвида, который девелопер не может реализовать годами.
Шаг 1: Определяем базовую цену м²
Наш объект строится в самом экологически благополучном районе города. Неудивительно, что место очень востребованное: там, где раньше были СНТ, застройщики возводят жилые комплексы от эконом- до премиум-класса.
Нас интересовали ближайшие конкуренты по цене, локации и сроку сдачи. Исследовательский центр проанализировал стоимость объектов-конкурентов и параметры, которыми девелоперы руководствуются при ценообразовании.
- Объекты 15 строительных компаний — прямые конкуренты.
- Технологии домостроения конкурентов: кирпич, панель, монолит-кирпич.
- Отделка: чистовая и получистовая.
- Комнатность: от студий до четырехкомнатных.
- Самый широкий ценовой диапазон м² — на четырехкомнатные, самый узкий — на однокомнатные и студии.
Ключевые параметры ценообразования:
- планировка квартиры;
- площадь помещения;
- этаж;
- отделка;
- тип дома;
- технические характеристики дома и квартиры;
- класс ЖК.
Проанализировав конкурентное окружение и собственный объект, мы установили базовую цену квадратного метра в нашем жилом комплексе.
Шаг 2: Назначаем категории ликвидности
Когда базовая цена была установлена, пришло время выделить категории ликвидности квартир. Мы пользовались «Квартирограммой», где уже есть гибкие возможности для классификации помещений
Результат:
Квартирография проекта сформирована рационально — многие квартиры получили повышающие коэффициенты к стоимости.
На старт продаж объект вышел с дифференцированной ценой квадрата.
Затем мы корректировали цены в зависимости от покупательского спроса на основе отчета по ликвидности «Квартирограммы» в режиме реального времени.
Квартиры определенной категории превышают заданную скорость продаж – это очевидный сигнал для повышения цены. В другой категории квартиры отстают – значит, ищем способы активизации продаж этих лотов. Катализатором может быть мотивация отдела продаж, поиск партнеров или разработка акционных предложений.
Установив дифференцированную цену на старте и динамически корректируя ее в процессе продаж, мы увеличили прибыль с одного дома на 40 миллионов рублей.
При этом удалось сохранить плановую скорость продаж и равномерно реализовать все типы квартир.
