Комплексный проект: Green Group Development

О клиенте

ГСК Green Group Development работает на рынке Магнитогорска более 15 лет.Компания специализируется на малоэтажном строительстве:строит многоквартирные дома комфорт-класса в городской черте и загородные поселки.

Проблемы

Компании столкнулась с последствиями кризиса 2015 года.
Генеральный директор Green Group Development, описывал ситуацию так: «Мы испытывали некие сложности с реализацией, как и все застройщики, наверное. Продавали хорошо, но хотели еще лучше».

В начале работы мы провели комплексный аудит продаж и маркетинга компании и выявили проблемы:

• Объем продаж сократился и ежемесячно падал.
• Конверсия во встречи и сделки уменьшилась.
• Маркетинговые мероприятия были неэффективны.
• Рекламный бюджет вырос.

Задачи проекта

Аудит показал направления роста компании. Мы сделали их задачами проекта.

• В компании нет четких стандартов → регламентируем бизнес-процессы в отделах продаж и маркетинга.
• Менеджеры заняты рутинной работой → автоматизируем бизнес-процессы.
• Результаты отдела продаж не впечатляют → реструктурируем отдел и обучаем сотрудников.
• Рекламный бюджет непропорционально большой → оптимизируем расходы на рекламу.
• Продажи падают → поднимаем конверсию на всех этапах.

Решения

Проект-команда составила план работы и разбила его на этапы.
Особенное внимание уделили персоналу — пришлось частично обновлять штат — и digital-маркетингу, клиент не использовал этот канал.

Этап 1. Регламентация

• Разработали и внедрили регламенты и стандарты в отделе продаж.
• Подготовили корпоративное «Руководство по продажам»

Этап 2. Автоматизация и аналитика

• Ключевые показатели продаж стали анализироваться и измеряться системно.
• В отделе продаж появилась CRM-система.

Этап 3. Управление персоналом
Менеджеры отдела продаж прошли обучение. Мы разработали программу специально для сотрудников строительных компаний:

• основы CRM
• работа в CRM и электронных сервисах

• техники продаж
• управление проектами
• основы продаж недвижимости

• коммуникативные техники
• личная эффективность
• конфликтная компетентность

Чтобы подтвердить знания, каждый менеджер прошел серию поэтапных и одно итоговое тестирование.
Система мотивации обученных и новых сотрудников в корне поменялась – появился дифференцированной бонус системой и KPI.

Этап 4. Digital-маркетинг
Мы разработали для компании комплексную стратегию digital-маркетинга. Использовались все доступные инструменты: SEO-продвижение, контекстная реклама, SMM, email- и смс-маркетинг, наладили систему лидогенерации.

Этап 5. Маркетинг и партнерские программы
Мы разработали компании новую маркетинговую стратегию и провели ребрендинг.
В отдельное направление выделили event-маркетинг – организовали и провели крупнейшее в городе мероприятие. На «Ночь распродаж домов и квартир» пришло 600 человек.
Также на финальном этапе мы инициировали партнерство с ведущими банками и разработали дополнительные программы финансирования покупки