Комплексный проект: ГК «Рассвет»

О клиенте

Группа компаний «Рассвет» работает на строительном рынке Уфы с 1999 года: строит жилые дома и бизнес-центры повышенной комфортности. Застройщик производит материалы и комплектующие на собственных заводах.

Проблемы

Вместе с клиентом мы выявили основные проблемы: организационные и коммерческие.

Организация отдела продаж

• Работа отдела продаж была не систематизирована.
• Отдел продаж работал как два не связанных между собой подотдела.
• Непрозрачная система мотивации.
• Открытые вакансии: в компании не было руководителя отдела продаж и менеджера по работе с клиентами.

Продажи и маркетинг

• Высокий рекламный бюджет.
• Устаревшая маркетинговая стратегия.
• Падение объемов продаж.
• Низкая конверсия во встречи и сделки.
• Отсутствие постоянных партнерских программ.

Задачи

За 5 месяцев мы должны были:

• повысить конверсию продаж на всех этапах;
• сократить рекламный бюджет;
• разработать новую стратегию маркетинга;
• систематизировать работу отдела продаж, ввести регламенты и автоматизировать бизнес-процессы;
• увеличить продажи относительно текущих показателей.

Решения

Чтобы выполнить поставленные задачи, мы провели комплексный аудит продаж и маркетинга строительной компании.

Подготовительный этап начался с внутреннего исследования.
Проект-команда побывала на стройплощадках компании, изучила показатели действующей маркетинговой стратегии, качество айдентики и позиционирование объектов.
Аналитики и тайные покупатели протестировали работу отдела продаж и провели конкурентный анализ.

По результатам аудита эксперты составили поэтапный план работ.

Этап 1. Регламентация

Разработали «Руководство по продажам» для компании и регламенты бизнес-процессов для отдела продаж. Четкие регламенты помогли наладить связь между отделами маркетинга и продаж.

Этап 2. Аналитика и автоматизация

В отдел продаж внедрили CRM-систему с интегрированной телефонией и дополнительными сервисами.
Ключевые показатели продаж стали системно измерять и анализировать.

Этап 3. Обучение персонала

Менеджеры отдела продаж прошли профессиональное обучение. Мы использовали авторскую систему, разработанную для сотрудников строительных компаний. Программа разбита на смысловые блоки:

• основы CRM;
• работа в CRM и электронных сервисах;
• управление проектами;
• основы продаж недвижимости;
• конфликтная компетентность;
• техники продаж;
• личная эффективность;
• коммуникативные техники.

Обучение проходило в формате коучинга с ежедневным наблюдением и мгновенной обратной связью для работы над ошибками. Каждый сотрудник прошел тестирования – текущие и итоговые аттестации.

Этап 4. Рекрутинг и управление персоналом

Мы расширили штат отдела продаж с 5 до 7 человек и закрыли вакансии в отделе маркетинга. Ввели и регламентировали новые должности: руководитель отдела продаж, руководитель отдела маркетинга, заместитель руководителя отдела продаж с функцией партнерской работы, менеджер по работе с купившими клиентами.

Для ускорения рекрутинга разработали систему поиска, отбора и быстрого ввода в должность – она осталась в компании.

Затем пересмотрели схему оплаты труда. В системе мотивации появился дифференцированный бонус и KPI.

Этап 5. Маркетинг и партнерские программы

Один из самых объемных этапов проекта – перед стояла задача разработать новую стратегию маркетинга.

Мы изучили рынок и скорректировали позиционирование объектов компании, разработали и запустили три промосайта для жилых комплексов, запустили комплексный digital-маркетинг.

Параллельно привлекали новых партнеров: инициировали работу с ведущими агентствами недвижимости и вдвое увеличили количество банков-партнеров.