Изображение

Комплексный проект: Green Group Development

Увеличили входящий поток застройщика в кризис, снизили цену лида, повысили конверсию на всех этапах

Cрок проекта: 2015 год, 4 месяца

О клиенте

ГСК Green Group Development работает на рынке Магнитогорска более 15 лет.Компания специализируется на малоэтажном строительстве:строит многоквартирные дома комфорт-класса в городской черте и загородные поселки.

Проблемы

Компании столкнулась с последствиями кризиса 2015 года.
Генеральный директор Green Group Development, описывал ситуацию так: «Мы испытывали некие сложности с реализацией, как и все застройщики, наверное. Продавали хорошо, но хотели еще лучше».

В начале работы мы провели комплексный аудит продаж и маркетинга компании и выявили проблемы:

  • Объем продаж сократился и ежемесячно падал.
  • Конверсия во встречи и сделки уменьшилась.
  • Маркетинговые мероприятия были неэффективны.
  • Рекламный бюджет вырос.

Задачи проекта

Аудит показал направления роста компании. Мы сделали их задачами проекта.

  • В компании нет четких стандартов → регламентируем бизнес-процессы в отделах продаж и маркетинга.
  • Менеджеры заняты рутинной работой → автоматизируем бизнес-процессы.
  • Результаты отдела продаж не впечатляют → реструктурируем отдел и обучаем сотрудников.
  • Рекламный бюджет непропорционально большой → оптимизируем расходы на рекламу.
  • Продажи падают → поднимаем конверсию на всех этапах.

Решения

Проект-команда составила план работы и разбила его на этапы.
Особенное внимание уделили персоналу — пришлось частично обновлять штат — и digital-маркетингу, клиент не использовал этот канал.

Этап 1. Регламентация

  • Разработали и внедрили регламенты и стандарты в отделе продаж.
  • Подготовили корпоративное «Руководство по продажам»

Этап 2. Автоматизация и аналитика

  • Ключевые показатели продаж стали анализироваться и измеряться системно.
  • В отделе продаж появилась CRM-система.

Этап 3. Управление персоналом
Менеджеры отдела продаж прошли обучение. Мы разработали программу специально для сотрудников строительных компаний:

  • основы CRM
  • работа в CRM и электронных сервисах
  • техники продаж
  • управление проектами
  • основы продаж недвижимости
  • коммуникативные техники
  • личная эффективность
  • конфликтная компетентность

Чтобы подтвердить знания, каждый менеджер прошел серию поэтапных и одно итоговое тестирование.
Система мотивации обученных и новых сотрудников в корне поменялась – появился дифференцированной бонус системой и KPI.

Этап 4. Digital-маркетинг
Мы разработали для компании комплексную стратегию digital-маркетинга. Использовались все доступные инструменты: SEO-продвижение, контекстная реклама, SMM, email- и смс-маркетинг, наладили систему лидогенерации.

Этап 5. Маркетинг и партнерские программы
Мы разработали компании новую маркетинговую стратегию и провели ребрендинг.
В отдельное направление выделили event-маркетинг – организовали и провели крупнейшее в городе мероприятие. На «Ночь распродаж домов и квартир» пришло 600 человек.
Также на финальном этапе мы инициировали партнерство с ведущими банками и разработали дополнительные программы финансирования покупки

Результаты

  • Входящий поток увеличен на 55%
  • Стоимость обращения снижена на 20%
  • Коэффициент конверсии из целевого звонка во встречу увеличен на 30%
  • Коэффициент конверсии из целевого звонка в сделку увеличен на 20%

Ещё кейсы

Изображение
Маскот для ЖК «Апрелевка»
Подробнее
Изображение
SMM застройщика с нуля: ГСК «АРБАН»
Подробнее
Изображение
Искусство легких касаний: event-маркетинг
Подробнее

Обсудим ваш проект

Расскажите о цели, сроках и бюджете проекта. Мы разберемся в задаче и подготовим персональное предложение.

Напишите нам — мы отвечаем на каждое письмо.