Изображение

Комплексный проект: ГК «Рассвет»

Реорганизовали отдел продаж, повысили конверсию из звонка в сделку до 70%, сократили рекламный бюджет

Срок проекта: с августа по декабрь 2015 года

О клиенте

Группа компаний «Рассвет» работает на строительном рынке Уфы с 1999 года: строит жилые дома и бизнес-центры повышенной комфортности. Застройщик производит материалы и комплектующие на собственных заводах.

Проблемы

Вместе с клиентом мы выявили основные проблемы: организационные и коммерческие.

Организация отдела продаж

  • Работа отдела продаж была не систематизирована.
  • Отдел продаж работал как два не связанных между собой подотдела.
  • Непрозрачная система мотивации.
  • Открытые вакансии: в компании не было руководителя отдела продаж и менеджера по работе с клиентами.

Продажи и маркетинг

  • Высокий рекламный бюджет.
  • Устаревшая маркетинговая стратегия.
  • Падение объемов продаж.
  • Низкая конверсия во встречи и сделки.
  • Отсутствие постоянных партнерских программ.

Задачи

За 5 месяцев мы должны были:

  • повысить конверсию продаж на всех этапах;
  • сократить рекламный бюджет;
  • разработать новую стратегию маркетинга;
  • систематизировать работу отдела продаж, ввести регламенты и автоматизировать бизнес-процессы;
  • увеличить продажи относительно текущих показателей.

Решения

Чтобы выполнить поставленные задачи, мы провели комплексный аудит продаж и маркетинга строительной компании.

Подготовительный этап начался с внутреннего исследования.
Проект-команда побывала на стройплощадках компании, изучила показатели действующей маркетинговой стратегии, качество айдентики и позиционирование объектов.
Аналитики и тайные покупатели протестировали работу отдела продаж и провели конкурентный анализ.

По результатам аудита эксперты составили поэтапный план работ.

Этап 1. Регламентация

Разработали «Руководство по продажам» для компании и регламенты бизнес-процессов для отдела продаж. Четкие регламенты помогли наладить связь между отделами маркетинга и продаж.

Этап 2. Аналитика и автоматизация

В отдел продаж внедрили CRM-систему с интегрированной телефонией и дополнительными сервисами.
Ключевые показатели продаж стали системно измерять и анализировать.

Этап 3. Обучение персонала

Менеджеры отдела продаж прошли профессиональное обучение. Мы использовали авторскую систему, разработанную для сотрудников строительных компаний. Программа разбита на смысловые блоки:

  • основы CRM;
  • работа в CRM и электронных сервисах;
  • управление проектами;
  • основы продаж недвижимости;
  • конфликтная компетентность;
  • техники продаж;
  • личная эффективность;
  • коммуникативные техники.

Обучение проходило в формате коучинга с ежедневным наблюдением и мгновенной обратной связью для работы над ошибками. Каждый сотрудник прошел тестирования – текущие и итоговые аттестации.

Этап 4. Рекрутинг и управление персоналом

Мы расширили штат отдела продаж с 5 до 7 человек и закрыли вакансии в отделе маркетинга. Ввели и регламентировали новые должности: руководитель отдела продаж, руководитель отдела маркетинга, заместитель руководителя отдела продаж с функцией партнерской работы, менеджер по работе с купившими клиентами.

Для ускорения рекрутинга разработали систему поиска, отбора и быстрого ввода в должность – она осталась в компании.

Затем пересмотрели схему оплаты труда. В системе мотивации появился дифференцированный бонус и KPI.

Этап 5. Маркетинг и партнерские программы

Один из самых объемных этапов проекта – перед стояла задача разработать новую стратегию маркетинга.

Мы изучили рынок и скорректировали позиционирование объектов компании, разработали и запустили три промосайта для жилых комплексов, запустили комплексный digital-маркетинг.

Параллельно привлекали новых партнеров: инициировали работу с ведущими агентствами недвижимости и вдвое увеличили количество банков-партнеров.

Результаты

  • Рекламный бюджет сокращен на 20%
  • Стоимость входящего обращения снижена на 40%
  • Коэффициент конверсии из целевого звонка во встречу увеличен на 70%
  • Коэффициент конверсии из целевого звонка в сделку увеличен на 40%

Ещё кейсы

Изображение
Маскот для ЖК «Апрелевка»
Подробнее
Изображение
SMM застройщика с нуля: ГСК «АРБАН»
Подробнее
Изображение
Искусство легких касаний: event-маркетинг
Подробнее

Обсудим ваш проект

Расскажите о цели, сроках и бюджете проекта. Мы разберемся в задаче и подготовим персональное предложение.

Напишите нам — мы отвечаем на каждое письмо.