Сотрудники отдела продаж подтвердят – при прочих равных одни сделки получается закрыть играючи, а другие едва удается сдвинуть с мертвой точки. Откуда берутся трудности? Ведь продается один и тот же объект, и схема отработана если не на “отлично”, то на 4+ уж точно, а клиент уходит и не оглядывается.
Разумеется, к такому сценарию могут привести разные причины, и мы постепенно рассмотрим их все. Сегодня же предлагаем сконцентрироваться на клиенте, а точнее – на его взгляде на жизнь.
Самая распространенная схема типирования делит людей на оптимистов и пессимистов. Согласитесь, мы очень часто автоматически определяем окружающих в одну из этих категорий: друзья, семья, коллеги, соседи, просто знакомые, все без исключения проходят проверку.
Этот же процесс может работать и в продажах. Уже на этапе знакомства, выявления потребности и просто общения можно определить тип клиента.
Если клиент – оптимист
Итак, вы уже поняли, что над вашим собеседником всегда ясное небо, новые начинания несут перемены к лучшему, а неудачи – случайны.
Оптимисты особое внимание уделяют наиболее благоприятной стороне событий и подробно рассматривают все преимущества, которыми смогут воспользоваться, закрепляя в себе ощущение успеха.
После совместного анализа выгод от приобретения, оптимист способен сам обработать возникшие возражения, убедить себя и купить продукт.
Главное помнить, что диалог всё равно должен быть структурирован и правильно выстроен относительно этапов продаж, в противном случае оптимизм клиента не поможет закрыть сделку.
А что если клиент пессимист?
Пессимисты требуют совсем другого подхода. Начальный этап менять не придется: знакомьтесь, узнавайте, выявляйте потребность, проводите презентацию. Но на моменте, когда клиент начинает думать, брать или не брать, смело перехватывайте инициативу!
Пропишите два сценария: позитивный и негативный. Они помогут клиенту представить то, что выбрали вы. В первую очередь совместно с клиентом рассмотрите негативный вариант, а затем перейдите на позитивный.
Стоит отметить, что заготовки не должны быть крайностями, наоборот, они должны быть в меру идентичны. Так ваш собеседник сможет увидеть, что и при неудачном стечении обстоятельств трагедия исключена. Затем, после осознания этой мысли, стоит подчеркнуть маловероятность негативного сценария и напомнить о преимуществах покупки.
Секрет – в инициативе
Инициатива в разговоре должна быть только у вас, тогда любой разговор с потенциальным клиентом, к какому бы типу он ни относился, будет одинаково успешен.
