Цель большинства компаний – продавать, это факт. Причем продавать нужно эффективнее и выгоднее конкурентов, иначе можно выпасть из обоймы и растерять клиентов.
Тут и начинаются сложности: угрожающе низкие показатели продаж нависают и над укомплектованными отделами, и над парой энтузиастов, занятых холодными и теплыми звонками. Возникает закономерный вопрос: почему продаем плохо, что же мешает?
На практике компании часто обжигаются на двух взаимосвязанных ошибках.
Подмена цели
Менеджер может вообще не ставить перед собой цель продать, подменив ее побочными: например, ответить на вопросы или проконсультировать.
В комплекте зачастую идет отсутствие инициативы в общении с потенциальным клиентом, а диалог строится в формате «вопрос-ответ». Фактически, клиент становится интервьюером продажника, и вынужден сам добывать информацию. Менеджер же только снисходит до ответов.
Стоит ли уточнять, что чувствующий себя ненужным клиент — это потерянный клиент? А если чудо все-таки случится и сделка состоится, то это заслуга имиджа компании, запущенной рекламы или же само предложение было настолько выгодным, что клиент твердо решил не упустить шанс.
Отсутствие культуры общения с клиентом
Чтобы не утратить интерес, общение нужно вести «в мире клиента». Менеджер, с порога поющий хвалебные оды услуге, или перечисляющий бесконечные характеристики продукта, пугает. Менеджер, который знает свою целевую аудиторию, умеет выявлять личные боли и потребности, показывает клиенту потенциальную пользу и продает.
Итак, избежать ошибок несложно: главное помнить, если клиент обратился к вам, значит он уже заинтересован, остается только задать нужные вопросы.
