Застройщики давно не работают «на ощупь»: чтобы оставаться на рынке, нужна аналитика продаж. В этой статье мы рассмотрим неочевидные показатели — их используют реже классических. но они могут многое рассказать о ситуации с продуктом компании.
План, объем, лид. Что обычно анализируют
Условно «традиционные» показатели можно разделить на две группы: классические и маркетинговые.
Классические показатели это:
- план продаж (количество квартир, количество м², выручка, динамика);
- средний чек;
- средняя стоимость м².
Маркетинговые показатели:
- стоимость лида (CPL);
- стоимость сделки;
- конверсии двух видов (в визит и в сделку).
Это база, которая помогает увидеть, что происходит с продажами в целом.
Неочевидные показатели: скорость реализации и коэффициент выбытия
В отличие от традиционных, эти показатели нужны для анализа продаж: с их помощью мы можем найти и скорректировать ошибки.
Чтобы объективно оценить темп продаж, полезно следить за скоростью реализации — показателем, который включает коэффициент выбытия с привязкой к рынку и конкурентам.
Коэффициент выбытия
Как вычислить: объем продаж (квартиры в штуках)/количество квартир в экспозиции.
Мы можем смотреть коэффициенты помесячно, поквартально или за год.
Рассмотрим такой пример. Застройщик планирует продавать 30 квартир в месяц. Коэффициент выбытия 11%, но упал до 9% по сравнению со среднегодовым.
Анализируем причины:
1. Проверяем, есть ли в наличии «плановые» квартиры. Например, в 30 квартир заложены уже распроданные однокомнатные — тогда достаточно скорректировать план.
2. Смотрим на ситуацию на региональном и общем рынке: падение спроса может объясняться сезонностью, изменениями в законодательстве или на ипотечном рынке.
3. Оцениваем конкурентное окружение и оцениваем в сравнении все три фактора.
На рынке и у конкурентов рост — значит, проблема во внутренних факторах, а не в сторонних.
4. Поднимаем ежемесячные отчеты.
Такой график выбытия косвенно показывает, что могла быть ошибка на старте продаж: прогноз не совпал с реальной востребованностью.
Например, с повышением цен покупатели утратили интерес к объекту, или квартирография была неудачной: в первую очередь разобрали самые рациональные планировки.
Так выглядит работа с коэффициентом выбытия в Квартирограмме — нашем сервисе для застройщиков. Наглядные графики и отчеты помогают выявить и исправить скрытые ошибки.
