Найти и проанализировать! Неочевидные показатели в продажах девелопера

Как работать со скоростью реализации и коэффициентом выбытия. Покажем в картинках!

Застройщики давно не работают «на ощупь»: чтобы оставаться на рынке, нужна аналитика продаж. В этой статье мы рассмотрим неочевидные показатели — их используют реже классических. но они могут многое рассказать о ситуации с продуктом компании.

План, объем, лид. Что обычно анализируют

Условно «традиционные» показатели можно разделить на две группы: классические и маркетинговые.

    Классические показатели это:

  • план продаж (количество квартир, количество м², выручка, динамика);
  • средний чек;
  • средняя стоимость м².
    Маркетинговые показатели:

  • стоимость лида (CPL);
  • стоимость сделки;
  • конверсии двух видов (в визит и в сделку).
Найти и проанализировать! Неочевидные показатели в продажах девелопера

Это база, которая помогает увидеть, что происходит с продажами в целом.

Неочевидные показатели: скорость реализации и коэффициент выбытия

В отличие от традиционных, эти показатели нужны для анализа продаж: с их помощью мы можем найти и скорректировать ошибки.

Чтобы объективно оценить темп продаж, полезно следить за скоростью реализации — показателем, который включает коэффициент выбытия с привязкой к рынку и конкурентам.

Коэффициент выбытия

Как вычислить: объем продаж (квартиры в штуках)/количество квартир в экспозиции.
Мы можем смотреть коэффициенты помесячно, поквартально или за год.

Рассмотрим такой пример. Застройщик планирует продавать 30 квартир в месяц. Коэффициент выбытия 11%, но упал до 9% по сравнению со среднегодовым.

Найти и проанализировать! Неочевидные показатели в продажах девелопера

Анализируем причины:

1. Проверяем, есть ли в наличии «плановые» квартиры. Например, в 30 квартир заложены уже распроданные однокомнатные — тогда достаточно скорректировать план.

2. Смотрим на ситуацию на региональном и общем рынке: падение спроса может объясняться сезонностью, изменениями в законодательстве или на ипотечном рынке.

3. Оцениваем конкурентное окружение и оцениваем в сравнении все три фактора.

Найти и проанализировать! Неочевидные показатели в продажах девелопера

На рынке и у конкурентов рост — значит, проблема во внутренних факторах, а не в сторонних.

4. Поднимаем ежемесячные отчеты.

Найти и проанализировать! Неочевидные показатели в продажах девелопера

Такой график выбытия косвенно показывает, что могла быть ошибка на старте продаж: прогноз не совпал с реальной востребованностью.

Например, с повышением цен покупатели утратили интерес к объекту, или квартирография была неудачной: в первую очередь разобрали самые рациональные планировки.

Найти и проанализировать! Неочевидные показатели в продажах девелопера

Так выглядит работа с коэффициентом выбытия в Квартирограмме — нашем сервисе для застройщиков. Наглядные графики и отчеты помогают выявить и исправить скрытые ошибки.

Александр Таптыгин
12.09.2019
Поделиться статьей:

Комментарии

avatar
400
  Подписаться  
Уведомление о

Некогда читать статью?

Получите статью на почту и прочтите в удобное время