Эволюция автоматической воронки продаж. Экосистема

Спросите хорошего маркетолога, и он расскажет, как строить воронку продаж. И даже как ее автоматизировать.
А про экосистему продаж – не расскажет, зато это сделаем мы. Продажам в недвижимости пора эволюционировать вместе с рынком.

Пока бизнес-консультанты призывают строить автоворонки, мы идем дальше и заявляем – в сложных нишах их время истекло. Сейчас нужна экосистема продаж.

Чем новый инструмент отличается от классических, какие задачи он умеет решать и почему важно правильно внедрить инновации – последовательно рассмотрим все аспекты превращения системы продаж в живую и эффективную экосистему.

Как работает классическая воронка

Экосистема продаж – это следующий этап эволюции качественно построенной автоворонки. Кратко остановимся на механике ее работы.

Автоматической воронкой продаж называют принцип построения системы продаж таким образом, когда и генерация входящего потока, и сам процесс продажи происходит в автоматизированном режиме.

Классическую воронку создают в несколько этапов.

Сначала настраивается система, которая привлекает клиентов через интернет.

Разрабатывается и запускается одностраничный сайт или посадочная страница. Затем с помощью соцсетей, контекстной, таргетированной или баннерной рекламы на лендинг или продающий сайт направляется поток посетителей.

Задача продающего сайта – сконвертировать посетителя в лида. То есть посетитель должен стать потенциальными клиентом, оставив свой контакт для продолжения диалога с компанией.

Эволюция автоматической воронки продаж. Экосистема

Следующий этап должен привести клиента к сделке. Здесь в работу включается электронная рассылка, которая автоматически направляет потенциальному клиенту контент: полезный, обучающий, подтверждающий вашу экспертность и надежность и, конечно, продающий.

Основа автоматизации в классической автоворонке – это email-маркетинг.

Серии писем заранее готовятся и настраиваются под разные сегменты целевой аудитории.

На завершающем этапе ведется работа с клиентом, который уже совершил покупку. Его контакты остаются в базе, и он будет продолжать получать рассылки. Изменится только цель писем: теперь они работают на поддержание лояльности и стимулируют клиента на повторные покупки.

Автоматические воронки в недвижимости: насколько реально

Если вы продаете говорящих хомячков или, например, тренинги, то воронка продаж действительно будет работать в автоматическом режиме. Человек искал определенный продукт или решение своей проблемы, нашел вас, поверил вам, оставил свой контакт. Ваша система «разогревает» его и ведет к покупке.

В недвижимости автоматизировать процесс продажи намного сложнее:

  • очень дорогой продукт;
  • чтобы подвести клиента к решению о покупке, нужен живой контакт с отделом продаж;
  • необходим высочайший уровень доверия клиента к компании;
  • срок принятия решения длительный, а транзакционность бизнеса – очень низкая.

Эти особенности сильно усложняют задачу, но они же требуют от строительной компании наличия управляемой системы продаж с автоматизацией максимального количества элементов.

От автоворонки к экосистеме

Очевидно, что в системе продаж компании-застройщика интернет-лидогенерации и email-маркетинга уже недостаточно. Необходима многоуровневая система продаж, каждый блок которой связан с другими и интегрирован в общий механизм работы.

Экосистема: первый блок

Задача первого блока – отработать весь входящий поток с максимальной конверсией. Речь идет о привлечении клиентов и сборе их контактов с использованием как классических, так и онлайн-каналов.

Здесь мы используем максимальное количество инструментов интернет-маркетинга и увеличения конверсии.

В инструментарии мессенджеры, системы быстрого обратного звонка, pop-up окна, динамический ретаргетинг и ремаркетинг и многое другое.

И, конечно, подключение сквозной аналитики всех каналов и инструментов.

Экосистема: второй блок

Второй блок предназначен для первичной обработки обращений клиентов и фиксации их контактных данных. При этом принципиально меняется подход к традиционным и нестандартным оффлайн-каналам.

Все контакты потенциальных клиентов должны максимально быстро попадать в автоматизированную воронку продаж – это задача второго блока.
Ни один клиент, проявивший интерес к продукту, не должен быть упущен, все лиды должны быть направлены в третий, финальный блок.

Основные инструменты: CRM-система с кастомизированной под ваш бизнес воронкой продаж, интегрированная в нее IP-телефония и электронная квартирограмма.

Экосистема: третий блок

Третий блок – это система управляемой продажи, объединяющая автоматизированные касания и комплекс коммуникаций с клиентами.

Задача блока – удерживать фокус внимания клиента в течение всего цикла принятия решения и вести его к сделке. А после заключения сделки – поддерживать лояльность клиента и стимулировать рекомендации.

Третий блок использует инструменты контент-маркетинга, email- и sms-рассылки, рассылки в мессенджерах, а также сервисы дистанционной коммуникации с клиентами: YouTube, вебинары, виртуальные экскурсии и, конечно, CRM-систему.

Эволюция автоматической воронки продаж. Экосистема
Менеджер в экосистеме

Несложно заметить, что все почти все перечисленные выше инструменты могут работать автономно, не требуя вмешательства со стороны. Но для внедрения новой системы продаж в недвижимости без обучения персонала не обойтись, такова специфика сферы.

Основная работа и основная сложность внедрения экосистемы – в работе с персоналом отдела продаж строительной компании.

Эффективное внедрение требует комплекса мер, затрагивающих все ключевые направления:

  • управление персоналом;
  • внедрение определенной идеологии;
  • создание эффективной системы найма и введения в должность,
  • построение системы мотивации и контроля;
  • регламентация всех бизнес-процессов и коммуникаций с клиентами;
  • система контроля и супервайзинг;
  • обучение и аттестация сотрудников.

Последний пункт особенно важен. В своих консалтинговых проектах мы используем авторскую методику обучения персонала отделов продаж, включающую обязательное тестирование. Сотрудник проходит тесты как на этапе приема на работу, так и для текущей аттестации.

Чем экосистема управляемых продаж отличается от автоворонки

Главное отличие нашей системы от классической автоворонки – это наличие комплекса подсистем, тесно интегрированных между собой.

Комплекс взаимосвязанных подсистем, интеграция офлайн- и онлайн-каналов, кастомизированная CRM, систематизация и регламентация работы персонала составляют экосистему управляемых продаж в недвижимости.

Наш опыт в консалтинговых проектах со строительными компаниями показал, что внедрение экосистемы стало базовой необходимостью. Отдельные элементы не приносят должного эффекта, а без закрепления методик и обучения персонала бизнес быстро теряет новые инструменты.

Наша задача – внедрить органично встроенную в ваш бизнес систему, открытую для расширения и адаптации. Систему, которая продолжит работать на вас и после завершения нашего проекта.

Александр Таптыгин
26.10.2018
Поделиться статьей:

Комментарии

avatar
400
  Подписаться  
Уведомление о

Некогда читать статью?

Получите статью на почту и прочтите в удобное время