Пока бизнес-консультанты призывают строить автоворонки, мы идем дальше и заявляем – в сложных нишах их время истекло. Сейчас нужна экосистема продаж.
Чем новый инструмент отличается от классических, какие задачи он умеет решать и почему важно правильно внедрить инновации – последовательно рассмотрим все аспекты превращения системы продаж в живую и эффективную экосистему.
Как работает классическая воронка
Экосистема продаж – это следующий этап эволюции качественно построенной автоворонки. Кратко остановимся на механике ее работы.
Классическую воронку создают в несколько этапов.
Сначала настраивается система, которая привлекает клиентов через интернет.
Разрабатывается и запускается одностраничный сайт или посадочная страница. Затем с помощью соцсетей, контекстной, таргетированной или баннерной рекламы на лендинг или продающий сайт направляется поток посетителей.
Задача продающего сайта – сконвертировать посетителя в лида. То есть посетитель должен стать потенциальными клиентом, оставив свой контакт для продолжения диалога с компанией.
Следующий этап должен привести клиента к сделке. Здесь в работу включается электронная рассылка, которая автоматически направляет потенциальному клиенту контент: полезный, обучающий, подтверждающий вашу экспертность и надежность и, конечно, продающий.
Серии писем заранее готовятся и настраиваются под разные сегменты целевой аудитории.
На завершающем этапе ведется работа с клиентом, который уже совершил покупку. Его контакты остаются в базе, и он будет продолжать получать рассылки. Изменится только цель писем: теперь они работают на поддержание лояльности и стимулируют клиента на повторные покупки.
Автоматические воронки в недвижимости: насколько реально
Если вы продаете говорящих хомячков или, например, тренинги, то воронка продаж действительно будет работать в автоматическом режиме. Человек искал определенный продукт или решение своей проблемы, нашел вас, поверил вам, оставил свой контакт. Ваша система «разогревает» его и ведет к покупке.
В недвижимости автоматизировать процесс продажи намного сложнее:
- очень дорогой продукт;
- чтобы подвести клиента к решению о покупке, нужен живой контакт с отделом продаж;
- необходим высочайший уровень доверия клиента к компании;
- срок принятия решения длительный, а транзакционность бизнеса – очень низкая.
Эти особенности сильно усложняют задачу, но они же требуют от строительной компании наличия управляемой системы продаж с автоматизацией максимального количества элементов.
От автоворонки к экосистеме
Очевидно, что в системе продаж компании-застройщика интернет-лидогенерации и email-маркетинга уже недостаточно. Необходима многоуровневая система продаж, каждый блок которой связан с другими и интегрирован в общий механизм работы.
Экосистема: первый блок
Задача первого блока – отработать весь входящий поток с максимальной конверсией. Речь идет о привлечении клиентов и сборе их контактов с использованием как классических, так и онлайн-каналов.
Здесь мы используем максимальное количество инструментов интернет-маркетинга и увеличения конверсии.
В инструментарии мессенджеры, системы быстрого обратного звонка, pop-up окна, динамический ретаргетинг и ремаркетинг и многое другое.
И, конечно, подключение сквозной аналитики всех каналов и инструментов.
Экосистема: второй блок
Второй блок предназначен для первичной обработки обращений клиентов и фиксации их контактных данных. При этом принципиально меняется подход к традиционным и нестандартным оффлайн-каналам.
Все контакты потенциальных клиентов должны максимально быстро попадать в автоматизированную воронку продаж – это задача второго блока.
Ни один клиент, проявивший интерес к продукту, не должен быть упущен, все лиды должны быть направлены в третий, финальный блок.
Основные инструменты: CRM-система с кастомизированной под ваш бизнес воронкой продаж, интегрированная в нее IP-телефония и электронная квартирограмма.
Экосистема: третий блок
Третий блок – это система управляемой продажи, объединяющая автоматизированные касания и комплекс коммуникаций с клиентами.
Задача блока – удерживать фокус внимания клиента в течение всего цикла принятия решения и вести его к сделке. А после заключения сделки – поддерживать лояльность клиента и стимулировать рекомендации.
Третий блок использует инструменты контент-маркетинга, email- и sms-рассылки, рассылки в мессенджерах, а также сервисы дистанционной коммуникации с клиентами: YouTube, вебинары, виртуальные экскурсии и, конечно, CRM-систему.
Менеджер в экосистеме
Несложно заметить, что все почти все перечисленные выше инструменты могут работать автономно, не требуя вмешательства со стороны. Но для внедрения новой системы продаж в недвижимости без обучения персонала не обойтись, такова специфика сферы.
Эффективное внедрение требует комплекса мер, затрагивающих все ключевые направления:
- управление персоналом;
- внедрение определенной идеологии;
- создание эффективной системы найма и введения в должность,
- построение системы мотивации и контроля;
- регламентация всех бизнес-процессов и коммуникаций с клиентами;
- система контроля и супервайзинг;
- обучение и аттестация сотрудников.
Последний пункт особенно важен. В своих консалтинговых проектах мы используем авторскую методику обучения персонала отделов продаж, включающую обязательное тестирование. Сотрудник проходит тесты как на этапе приема на работу, так и для текущей аттестации.
Чем экосистема управляемых продаж отличается от автоворонки
Главное отличие нашей системы от классической автоворонки – это наличие комплекса подсистем, тесно интегрированных между собой.
Наш опыт в консалтинговых проектах со строительными компаниями показал, что внедрение экосистемы стало базовой необходимостью. Отдельные элементы не приносят должного эффекта, а без закрепления методик и обучения персонала бизнес быстро теряет новые инструменты.
Наша задача – внедрить органично встроенную в ваш бизнес систему, открытую для расширения и адаптации. Систему, которая продолжит работать на вас и после завершения нашего проекта.
