Генеральный директор Profit Lab Александр Таптыгин на форуме БКР в Москве встретился с Виктором Иванюком, руководителем проекта «Русская Европа» из Калининграда. В итоге получилось интересное интервью.
Александр:
Виктор Иванович, мы познакомились с вами в 2015 году, ваша компания вела строительство жилого комплекса «Цветной бульвар» в Калининграде. Мы как раз тогда с вами беседовали о том, как его позиционировать, на тот момент не было аналогов в вашем городе, и мы в беседе пришли к тому, что это продукт
комфорт-класса, даже выше.
Виктор:
Да, мне после этого также многие москвичи и питерцы говорили, мы прислушались. И дальнейшая работа по продукту и правильное позиционирование позволили нам получить существенную премию к рынку – стоимость нашего жилья намного выше средней по Калининграду. На сегодняшний день этот проект успешно завершен и полностью распродан.
Александр:
Я за вашей деятельностью наблюдал все это время, особенно в последний год, когда вы стали очень активны в профессиональном сообществе. И могу с уверенность сказать, что из застройщика и подрядчика вы трансформировались в серьезного девелопера. То есть вы работаете именно от продукта.
И у меня вопрос как раз о продукте. Сегодня на конференции несколько раз прозвучало: «доступное жилье». Я вижу ваше отношение к этому вопросу. А именно: нужно строить комфортное, крупное или среднее – в любом случае просторное жилье. Но, как сказал один мой коллега: «Бедные люди тоже хотят быть счастливыми».
Почему бы с таким же качеством жилья, т.е. с безбарьерным доступом, современными МОПами, качественной отделкой и т.д. не строить малогабаритные квартиры? Для тех людей, которые не могут себе позволить купить 1-комнатную квартиру 40-50 квадратных метров.
Виктор:
Я думаю, что это не всем застройщикам будет интересно. Я могу привести свой расчет, по которому увеличение площади квартиры, ведет к снижению себестоимости квадратного метра, поэтому мне выгоднее строить и продавать большие квартиры.
Александр:
Да, но есть и другой подход к ценообразованию. Чем меньше квартира площадью, тем выше стоимость квадратного метра, при этом стоимость за объект остается очень привлекательной. Есть же практика строительства малогабаритного жилья. Например, жилой комплекс «Москва» в Тюмени. Там квартиры от 18 м2 по цене менее 900 тыс. рублей! Тоже было опасения и скепсис экспертов рынка на старте строительства. Но рынок проголосовал за такое жилье – квартиры оказались очень востребованы. Застройщик охватил целевую аудиторию, которая ранее и вовсе не думала о покупке собственного жилья.
Виктор:
Александр, у нас жилье недоступное для этих категорий граждан. Недоступное по чеку. Россия уже застроена хламом, этих квартир кто знает, сколько сейчас по стране. Вот они-то сейчас и будут продаваться, они сейчас еще будут падать в цене, это будет тем самым доступным жильем.
Александр:
Но они сопоставимы по чеку с новостройками стандарт-класса. Например, в Красноярске однокомнатную квартиру (40 квадратов) можно купить за 2,5 миллиона в хорошем районе, или около 2 миллионов, если район отдаленный. Вторичка дешевле не будет. А я говорю про тех людей, которые за 2 миллиона не могут себе квартиру купить. Даже на вторичном рынке.
Виктор:
Ты мне зачем этот вопрос задаешь? Тебе нужно мое мнение? Вот оно – обо всех, кто не может заработать на квартиру, должно побеспокоиться государство! То есть это даже не к нам вопрос. Как мы можем всех обеспечить? На мой взгляд, ставку по ипотеке нужно и можно сделать не выше 2%, хотя бы этот шаг нужно сделать, тогда и жилье станет более доступным.
Александр:
Я понял ваше мнение, у вас есть свой продукт, под него своя целевая аудитория.
Виктор: Да, и в этом продукте по цене у нас нет конкурентов в Калининграде. Мы не пойдем в другой класс жилья.
Александр:
А как вы относитесь к изменениям в 214-ФЗ? Готовы уже работать по новы
м правилам?
Виктор:
Ты знаешь, мы очень рады этим изменениям! Мы в полной мере будем использовать схему эскроу-счетов и проектного финансирования. Плюсов для нас масса. Если ты нормальный застройщик или девелопер, то в новых правилах для тебя будут в основном преимущества.
Александр:
А по эскроу-счетам, что вы думаете, как к ним будут относиться покупатели? Люди не побоятся нести свои деньги в банк? Не будет ли так: решили проблему обманутых дольщиков, но возникнет про
блема обманутых вкладчиков?
Виктор:
Знаешь, почему не будет? Потому что эскроу-счета правительством застрахованы на 10 миллионов рублей. И гарантий всё равно больше, чем раньше, когда инвестор нес свои деньги напрямую застройщику.
Александр:
Виктор Иванович, а что у вас за история с предпродажами вашего нового района «Русская Европа»? Как это вообще возможно в строительстве? Это законно?
Виктор:
Мы торгуем правом (не нарушая законы!), что далее мы заключим договор долевого участия по цене 70 000 рублей за м2 (при средней цене в Калиниграде 55 000 руб!). Но уже сейчас, если ты – серьезный покупатель, будь добр, внеси 20% от стоимости квартиры в уполномоченный банк, который даст нам потом проектное финансирование.
Ты берешь, скажем, 1 миллион рублей и кладешь на свой собственный депозит. Тебе банк даже начисляет 6% депозитных денег до момента, пока мы не получим разрешение на строительство и не заключим с тобой ДДУ.
Александр:
Даже не до начала строительства? До получения на разрешения на строите
льство?
Виктор:
Конечно! Ты своим депозитом поясняешь нам, что ты готов покупать у нас квартиру. Что тебя заинтересовал наш проект. А мы банку показываем, что наш проект ликвидный. Мы сейчас уже положили в этот банк более 100 миллионов рублей таких депозитов.
Александр:
За какой период?
Виктор:
За 3 месяца. Мы около сотни квартир уже продали.
Александр:
А какой интерес у вас при такой схеме? Вы же пока не себе эти деньги п
ривлекаете?
Виктор:
Не привлекаем, мы банку показываем, что у нас с первого дня открылись счета, которые мгновенно перейдут в договора. В течение месяца после старта продаж мы все эти договора заключим. И этот банк даст нам под 5% проектное финансирование. Нам это выгодно? Выгодно! И когда проект ликвидный и продается с плановой скоростью, банк не будет нам диктовать, по какой цене нам продавать. Потому что в обычных условиях, первое что сделал бы банк – предложил бы нам снизить продажную стоимость, потому что она у нас намного выше рынка.
Александр:
То есть вы решаете этим вопрос наполнения эскроу-счетов и снижения ставки по проектному финансированию еще до начала получения денег, до начала строительства?
Виктор:
Да, и при этом мы не торгуемся, мы скидку никому не даем. Люди приходят на торги на повышение!
Александр:
А каким образом привлекаете покупателей? Рекламу же нельзя давать?
Виктор:
Есть агентства недвижимости. Они же наши партнеры. Мы приезжаем в агентство. Там сидит 50-100 риэлторов. Виктор Иванович полтора часа перед ними распинается и все это рассказывает.
Александр:
И они ведут людей к вам? Рекламы не надо, получается?
Виктор:
Конечно, конечно! Мы не тратимся на рекламу.
Александр:
И у вас нет собственного отдела продаж?
Виктор:
Есть конечно. У нас отдел продаж выполняет роль генподрядчика. Каждый сотрудник отдела продаж курирует агентство недвижимости и получает от этого % от продаж. При этому у агента квартира на 1000 рублей дешевле за метр квадратный, мы намерено ведем такую политику.
Александр:
То есть клиенту заведомо не надо идти в ваш отдел продаж, он знает, чт
о у агента дешевле?
Виктор:
Ну он приходит по привычке, конечно, но он узнает, что у нас дороже! И он опять пойдет к агенту. Агент у нас как оптовик, понимаешь? Мы через них делаем огромный охват. Для нас это еще более актуально становится в свете того, что мы сейчас в основном ориентируемся на региональные продажи – Питер, Сибирь – все к нам едут. И через риелторов мы по сути получили огромную дилерскую сеть по всей России. И очень лояльную сеть! Мы им честно платим, мы их очень любим, и они отвечают нам взаимностью. У нас даже слоган есть: «Наша миссия – ваша комиссия!». Это вроде элементарно, но нужно было просто это взять и сделать.
Александр:
А какая комиссия?
Виктор:
Базовая комиссия – 3%, Продаст 10 квартир – будет 3,3% и далее на повышение.
Александр:
Но есть города, где комиссия выше.
Виктор:
Это рабочая цена по России. И еще раз напомню – помимо комиссии, это целый комплекс мероприятий по взаимодействию и выращиванию максимально лояльных агентов.
Александр:
Вообще взаимодействие агентов и застройщиков это наша отдельная боль, потому что мы с одной стороны на стороне застройщика, но при этом прекрасно понимаем необходимость сотрудничества с риелторами. Но далеко не всегда удается донести это застройщику. У нас есть клиент, которого мы уже третий год
уговариваем полюбить агентства.
Виктор:
Ты можешь получить обучающий кейс для себя, чтобы собирать своих застройщиков по нашей программе и обучать по всей России. Я с вами охотно поделюсь, потому что нужно это доносить до людей. Не стоит агентство недвижимости делать врагом. Давайте выстраивать цивилизованный рынок, основанный на уважении и сотрудничестве.
Александр:
Полностью согласен! Виктор Иванович, а какой ваш прогноз по рынку? Какие изменения в течение года могут произойти?
Виктор:
Что касается цены – многие прогнозируют рост до 15-20% до конца года. Мое же мнение, у нас в Калиниграде цена не изменится, либо изменится незначительно. Поэтому застройщикам придется искать пути по сокращению себестоимости с сохранением качества строительства и продукта в целом. В этом предстоит основная работа. А по России в целом не возьмусь прогнозировать, не знаю ситуацию по регионам.
Александр:
Спасибо, Виктор Иванович. Как всегда очень интересная и полезная беседа с вами. Удачи и больших продаж ваших прекрасных квартир!
Виктор:
Спасибо! Рад был с тобой пообщаться. До свидания!
