Динамическое ценообразование: продаем квартиры без неликвида

Выравниваем продажи с категориями ликвидности и динамической ценой.
И никаких остатков!

В финансовой модели любого девелопера есть две ключевые процедуры: назначение и изменение цены.

Обычно ценообразование в недвижимости выглядит так: устанавливается фиксированная цена за квадрат на все однокомнатные, чуть пониже — на все двухкомнатные, и еще ниже — на трех- и четырехкомнатные квартиры. А потом повышается в том же порядке.

Эта схема удобна для подсчетов, но вредна для продаж. Разбираемся, что делать, если праздник только начался, а все вишенки на торте уже съели.

Зачем делить квартиры на категории ликвидности

Как бы ни старался проектировщик, в проекте будут самые востребованные квартиры — и те, что зависают в остатках.

Самое печальное, что часто это выясняется слишком поздно: когда все популярное уже продано, а неудачное осталось без прогнозов на окончание продаж.

Это последствия «статичной», фиксированной цены. Избежать такой ситуации поможет динамическое ценообразование, ориентированное на реальный спрос.

Как продать все вовремя и заработать больше

Потребитель всегда выбирает соотношение цены и радости. В идеале чем выше дифференциация по соотношению цена-востребованность, тем лучше.

Согласитесь, если мы чуть опустим цену на слаболиквидные планировки, и уверенно поднимем на самые востребованные — в итоге мы и продадим все вовремя и получим больше прибыли.

Конечно, успех всегда кроется в мелочах. Чтобы динамическая модель сработала, нужно:

  • выявить преимущества и недостатки всех групп квартир;
  • донести информацию до менеджеров так, чтобы не осталось вопросов;
  • назначить цены, а затем — самое главное — вовремя отреагировать на динамику продаж.

Идеально рассчитать рынок и поведение невозможно.
Можно только прогнозировать спрос — и точность этого прогноза зависит от того, насколько внимательно мы отслеживаем поведение покупателей и вносим корректировки.

Сколько можно заработать на динамическом ценообразовании

Для упрощения приведем статистический пример:

Динамическое ценообразование: продаем квартиры без неликвида

Обратите внимание, что даже при небольшой корректировке мы остались в плюсе, а шансы на выравнивание продаж заметно выросли. А учитывая, что необходимо делать еще и динамические корректировки — плюс может оказаться еще существеннее.

Роман Зуев
29.08.2019
Поделиться статьей:

Комментарии

avatar
400
  Подписаться  
Уведомление о

Некогда читать статью?

Получите статью на почту и прочтите в удобное время