В финансовой модели любого девелопера есть две ключевые процедуры: назначение и изменение цены.
Обычно ценообразование в недвижимости выглядит так: устанавливается фиксированная цена за квадрат на все однокомнатные, чуть пониже — на все двухкомнатные, и еще ниже — на трех- и четырехкомнатные квартиры. А потом повышается в том же порядке.
Эта схема удобна для подсчетов, но вредна для продаж. Разбираемся, что делать, если праздник только начался, а все вишенки на торте уже съели.
Зачем делить квартиры на категории ликвидности
Как бы ни старался проектировщик, в проекте будут самые востребованные квартиры — и те, что зависают в остатках.
Самое печальное, что часто это выясняется слишком поздно: когда все популярное уже продано, а неудачное осталось без прогнозов на окончание продаж.
Это последствия «статичной», фиксированной цены. Избежать такой ситуации поможет динамическое ценообразование, ориентированное на реальный спрос.
Как продать все вовремя и заработать больше
Потребитель всегда выбирает соотношение цены и радости. В идеале чем выше дифференциация по соотношению цена-востребованность, тем лучше.
Согласитесь, если мы чуть опустим цену на слаболиквидные планировки, и уверенно поднимем на самые востребованные — в итоге мы и продадим все вовремя и получим больше прибыли.
Конечно, успех всегда кроется в мелочах. Чтобы динамическая модель сработала, нужно:
- выявить преимущества и недостатки всех групп квартир;
- донести информацию до менеджеров так, чтобы не осталось вопросов;
- назначить цены, а затем — самое главное — вовремя отреагировать на динамику продаж.
Идеально рассчитать рынок и поведение невозможно.
Можно только прогнозировать спрос — и точность этого прогноза зависит от того, насколько внимательно мы отслеживаем поведение покупателей и вносим корректировки.
Сколько можно заработать на динамическом ценообразовании
Для упрощения приведем статистический пример:
Обратите внимание, что даже при небольшой корректировке мы остались в плюсе, а шансы на выравнивание продаж заметно выросли. А учитывая, что необходимо делать еще и динамические корректировки — плюс может оказаться еще существеннее.
