Мы часто говорим о системах: система продаж, система управления, система лидогенерации. В повседневной жизни системами мы называем сложные явления, но не всегда можем четко сформулировать значение самого слова. Попробуем обратиться к словарям.
Теория систем дополняет определение. У каждой системы есть специфичное поведение, набор состояний и цель, поэтому результат ее работы легко спрогнозировать.
Как работает система
Мы живем в мире систем, они нас окружают. Телефонная связь, телевидение, транспорт, водопровод – все это примеры систем со своей структурой.
Элементами системы водопровода будут источник воды, насосная станция, водоочистительные сооружения, котельная, трубопровод, фильтры, краны, вентили, контрольные приборы и даже обслуживающий персонал.
Эти элементы связаны между собой и постоянно взаимодействуют. Насосная станция качает воду из скважины, система очистки убирает вредные примеси, а котельная или водонагреватель поддерживают нужную температуру.
Более того, при желании мы можем управлять результатом или же просто пользоваться конечным продуктом для своих целей.
Система продаж в бизнесе
Тот же принцип работает и в бизнесе: выстроив систему продаж, вы получите прогнозируемый и управляемый результат. Степень прогнозируемости зависит от внедренных методик, аналитики их эффективности и степени их автоматизации и контроля.
Например, измерив эффективность рекламных каналов, мы можем “открыть кран” и получить нужное количество лидов заданного качества по определенной цене. Нужно собрать максимальное количество лидов на массовую распродажу – увеличиваем «напор», невзирая на «мутную воду». Подготавливать и подогревать поток будем позже. Нужны квалифицированные лиды, готовые к покупке – открываем другой кран.
Зная или прогнозируя конверсию по каждому каналу, мероприятию или спецпредложению, мы можем прогнозировать количество сделок, а статистика по среднему чеку подскажет конечный результат – деньги в кассе.
Управление системой в бизнесе. Что такое “экосистема управляемых продаж”
Для анализа состояния системы нужна мощная «приборная панель». В собственных консалтинговых проектах мы внедряем ее аналог – набор метрик и графиков, воронка продаж, статистика и KPI в режиме реального времени помогает отслеживать ключевые показатели. В их числе:
- бюджет на рекламу;
- входящий поток обращений;
- конверсия на всех этапах воронки продаж по каждому каналу;
- показатели эффективности менеджеров отдела продаж;
- количество сделок;
- процент выполнения плана;
- стоимость лида;
- стоимость визита;
- стоимость сделки.
«Приборную панель» аналитики дополняет «панель управления» – CRM, которая показывает движение каждого конкретного клиента по нашей системе.
Например, упала конверсия во встречи – значит, анализируем качество входящего потока. Если оно не изменилось, то работаем с персоналом или с другими элементами системы, отвечающими за управление процессом продажи.
Почему именно «Экосистема»?
Сила «экосистемы» в гибкости: при необходимости ее можно дополнить новыми элементами и подсистемами. Система полностью открыта – она не привязана к конкретным сотрудникам и процессам, и поэтому органично встраивается в бизнес.
Для своих клиентов мы создаем многоуровневую, измеряемую и управляемую систему продаж, которая продолжает работу и после завершения нашего проекта.
