В 2016 году в Красноярске открылся первый полноценный квартирный шоурум. Пионером формата стала компания «Арбан». Успех был громким: в первые же дни демоквартиры посетило 5000 человек.
В 2018 шоурум обновили и сделали самым большим в стране. Уже год в дизайнерских интерьерах принимают гостей, устраивают модные показы и кулинарные мастер-классы, играют в «Мафию» и слушают тревел-блогеров. И, конечно, продают квартиры так, как нигде в Сибири.
Мы решили вспомнить, с чего все начиналось — и побеседовали с Ириной Леонардовной Одинец, директором по продажам ГСК АРБАН. Вопросы задавал генеральный директор Profit Lab Александр Таптыгин.
Александр:
Помните, в 2015 году я присутствовал при вашем телефонном разговоре с потенциальной покупательницей квартиры в ЖК «Коломенские высотки»? Там были квартиры с эркерами, и вы ей рассказывали, как же классно в этом эркере поставить стол с видом на огни ночного города, пить чай.
Ирина:
Причём там ещё был круглый стол и скатерть с кисточками.
Александр:
Да-да, всё с мелкими подробностями. Даже я это представил, и мне захотелось сесть, попить там чай. Честно говоря, у меня этот звонок сохранён, и иногда мы его включаем для менеджеров, показывая, как надо работать, как продавать с душой. Не помните, купила эта клиентка квартиру?
Ирина:
Купила, конечно.
Александр: А потом следом я сразу Вам предложил: «Так давайте сделаем шоурум в “Коломенских высотках” и действительно туда поставим круглый стол и скатерть с кисточками!» Но Вы были категорически против.
Ирина:
Я уже не помню, почему я была против. По всей видимости, это было связано с тем, что на тот момент было достаточно конечное количество квартир, и ради маленького количества квартир открывать шоурум не стоило — это, во-первых. Во-вторых, ресурсов тогда таких не было.
Александр: Я помню еще одно ваше возражение. Что вы сдаете квартиры в очень хорошей, но в предчистовой отделке. И опасение было в том, что люди придут, увидят хорошую чистовую отделку, меблированную квартиру, а когда придут на приемку, ничего этого не увидят.
Ирина:
Всё меняется, и мировоззрение тоже, и опыт. С того времени прошло примерно две трети моей жизни в продажах, и опыта, соответственно, заработано больше. Кстати, эта проблема существует и в сегодняшнем шоуруме.
Примерно каждый третий человек говорит: «Вы именно в такой отделке сдаёте?» — и предполагает, что в ту цену, которую он видит на ценнике, входит всё. И лишь немногие начинают задавать наводящие вопросы: «А это именно так сдаётся?»
Александр:
Итак, свой первый шоурум вы открыли в 16-м году на объекте в доме «Арбан Smart».
Ирина:
Да, мы на свой страх и риск, ещё в строящемся объекте, на котором велась кладка на уровне 6-7 этажа, на втором этаже открыли шоурум. Слава богу, тогда ещё не было таких зверских законов, и мы водили людей на строящиеся объекты.
Александр:
Оборудовать целый этаж под шоурум в строящемся доме! Как это было возможно?
Ирина:
а, целый этаж. Закрыли контур, сделали мини-котельную для этого этажа, подали туда тепло. Кстати, в этом и был такой шокирующий диссонанс, когда человек приходил на стройку, особенно это прекрасно работало зимой. Зимой, когда наверху работали краны и каменщики кричали: «Майна-вира», — человек заходил с мороза в уютное тепло и, конечно, эмоции здесь работали на пользу продажи.
Александр:
А всё-таки, что послужило толчком? Демоэтаж на стройке — это достаточно серьёзный шаг.
Ирина:
Там всё совсем просто. Мы всегда работали с жильём повышенной комфортности и с другими площадями квартир. И вдруг в нашем портфеле появился проект c компактными квартирами. Когда мы вывели его на рынок, мягко говоря, в нас кидали камнями, гнилыми помидорами, кричали: «Что за каморки, мышеловки и скворечники?»
Александр:
Я помню одно из обсуждений на Facebook — про трехкомнатную квартиру. По-моему, 48 квадратов была.
Ирина:
Да, 48 квадратных метров. То есть нас как бы стали не понимать, назовем это так. Стали не понимать не только потенциальные покупатели, но и вообще люди, приближенные к строительному рынку. Поэтому идея создать шоурум была как доказательное утверждение того, что и маленькая квартира может быть комфортной, уютной, очень стильной и функциональной.
Я всегда говорю, конечно, что человеку нужно обладать абсолютно уникальным количеством визуальной энергии, чтобы что-то увидеть на планировке в 34 квадрата, просто глядя на чертеж.
Александр:
Я тоже так визуализировать не умею.
Ирина:
Самое худшее, что происходит, когда смотрят на эту планировку — в голове возникает своя собственная картинка. Это еще хуже, чем не представить вообще. Потом, когда люди приходят уже в реальную квартиру, уже в свою, у них почему-то, по какой-то причине эта картинка не сходится.
Поэтому шоурум — визуально-доказательная часть того, что квартира именно такая, а не какая-то другая. Наша гипотеза на 100% подтвердилась фактами: люди, приходящие в такой шоурум, хоть и в маленькую квартиру, получают соответствующие эмоции, которые провоцируют на покупку.
Александр:
Самое главное, эти малогабаритные квартиры не зря назвали «Cмарт». Это же очень продуманные планировки, и готовый интерьер помог показать их рациональность потенциальному клиенту. И продажи, я так понимаю, пошли именно с того момента?
Ирина:
Не совсем. Они пошли сразу же, потому что даже не сама цена квадратного метра, а цена за квартиру, конечно, была на фоне других наших предложений в 2−3 раза меньше.
Я даже немножко пугалась, потому что количество усилий на продажу такой маленькой квартиры и на продажу другой квартиры, стоимостью в 3 раза больше, у менеджеров одинаково, то есть времени уходит одинаково, а финансовый итог очень отличается.
Поэтому этот шоурум появился как дополнительный инструмент для увеличения скорости принятия решений и упрощения продаж.
Александр:
Это стоило того? Что думаете сейчас, оборачиваясь назад?
Ирина:
Конечно.
Александр:
Прошло еще 2 года, и вы сделали очередной шаг — открыли новый шоурум, где мы сейчас находимся
Ирина:
Я бы не отнесла этот шоурум к инструментам для усиления продаж. Я бы отнесла его к инструментам утверждения амбиций и усиления стоимости бренда.
Александр: Но, тем не менее, это стало мощнейшим инструментом продаж?
Ирина:
Конечно. Инструментом продаж через увеличение значимости и стоимости бренда.
Александр:
Он действительно самый большой в России и в Европе?
Ирина:
Он действительно самый большой, больше мы видели только в Сеуле.
Александр:
Сколько общая площадь?
Ирина:
2 154 м², 7 базовых планировок из микрорайона «Скандис» и 2 планировки «Смарта», то есть 9 полноценных, полноразмерных макетов квартир.
Александр:
Сколько у вас заняла реализация?
Ирина:
Примерно 6 месяцев со входом на строительную площадку, и подготовка примерно столько же.
Александр:
Ещё такой вопрос. Как удалось эти полноразмерные макеты квартир, по сути целые квартиры, вписать в конфигурацию этажа бизнес-центра?
Ирина:
Это целая история была. Пришлось вспомнить свои профессиональные математические навыки и навыки начертательной геометрии. Да, действительно, изначально квартиры никак не входили.
Александр:
Но они остались полноразмерными?
Ирина:
Да, они остались полноразмерными. Но сначала, когда мы их расставили, входило не больше пяти.
Занимать такую площадь пятью планировками было нецелесообразно, мы хотели расставить ещё больше. И тогда было принято решение их там «отзеркалить», то есть как пазл складывать.
Допустим, у нас в проекте они были в оригинале направо, а здесь мы какие-то развернули налево, какие-то направо, и как пазл сложили. Очень просто.
Александр:
Интересно. Вот так секреты открываются. Как это сказалось на продажах? Понятно, что не в абсолютных цифрах, но можете ли поделиться динамикой?
Ирина:
Когда мы открыли этот шоурум, на тот момент уже рост продаж микрорайона «Скандис» за счёт других инструментов рекламы, маркетинга, был пиковый.
Александр:
Сложно было оценить?
Ирина:
Да, я уже даже немножко себя ругала за то, что мы сделали ещё один такой дорогостоящий инструмент, потому что и без этого продаж хватало.
Но есть замечательный инструмент — поднятие цены, который корректирует скорость продаж, этим мы и занялись. Сегодня есть такой паритет между шоурумом и входящим потоком из других источников, и объёмом продаж.
Александр: А почему вы всё-таки открыли новый шоурум не на объекте?
Ирина:
Очень просто, потому что со сдачей объекта заканчивает существование шоурум-площадка, а здесь срок работы не ограничен ничем.
Александр:
А проект «Скандис» будет иметь продолжение на новых площадках в другом месте, если не секрет?
Ирина:
Будет. Вопрос в другом: если помните, в том шоуруме мы неоднократно организовывали различного рода мероприятия, а массовый поток людей на строительную площадку — это чревато и законодательно, и различными аварийными ситуациями.
Всё-таки это стройка — это объект повышенной опасности, поэтому чтобы мы ни от кого не зависели и были сами себе хозяевами, приняли решения это сделать в удалённом доступе.
Александр:
Но всё-таки, когда появится новый проект, или в «Скандис» планировки поменяются, будете делать апгрейд, ремонт, заново перерисовывать?
Ирина:
На ближайшие 4−5 лет нам нынешнего шоурума хватит, а за это время естественный износ произойдёт, поэтому в любом случае будем обновлять, возможно, и кардинально.
Александр:
А что с предыдущим шоурумом сейчас?
Ирина:
А он действует до сих пор. В части тех квартир, которые есть в последующих проектах, и которых здесь нет.
Александр:
Как он у вас работает?
Ирина:
Организовываем показы индивидуально.
Александр:
То есть показываете те квартиры в «Смарте», которых нет в этом шоуруме. Но всё равно в плане экономии времени, логистики, управления продажами — конечно, это отличный вариант.
Ирина:
И эмоция, которая формируется в пустой квартире, где покупателя менеджер встречает в пусть и очень красивой, но строительной форме, отличается от впечатления от обставленной квартиры в красивом стильном офисе
Александр:
То есть, как и звучало у вас в одной из рекламных кампаний, происходит «Тест-драйв вашей будущей квартиры». На самом деле, полноценная проба. Я помню даже эти фразы: «Полежать на своей будущей кровати, выпить кофе на своей будущей кухне».
Ирина:
Да, именно так. Люди «примеряют» квартиру на себя и понимают, что они покупают.
Александр:
Спасибо Вам, Ирина Леонардовна! Беседа с Вами как всегда очень интересна и полезна.
