Категории ликвидности в деле: плюс 40 млн прибыли с одного дома

Как сработала дифференцированная цена на старте продаж и динамическое ценообразование — в процессе.

Если в доме есть зависшие в остатках квартиры, почти наверняка цена квадрата фиксированная, то есть одна на все помещения одинаковой комнатности, либо застройщик не корректировал стоимость в динамике.

Покажем, как избежать этой проблемы и заработать с помощью дифференцированной цены и динамического ценообразования. 

Что продаем

Наш объект — жилой комплекс стандарт-класса. Его формируют четыре панельных дома улучшенной 97-й серии: с закрытыми дворами, квартирами с евро- или стандартными кухнями и большими лоджиями. Все квартиры сдаются с чистовой отделкой.

Главное преимущество проекта — удачная локация. Сразу за домами начинается сосновый лес с прогулочными тропинками и трассами для скандинавской ходьбы.

Категории ликвидности в деле: плюс 40 млн прибыли с одного дома
Примерно так выглядит лес вокруг жилого комплекса. Сосны растут сразу за домами.

При этом жилой комплекс строится в районе с уже сложившейся инфраструктурой, а не на городской окраине. Рядом кампусы крупных городских вузов, школы, детсады, магазины и поликлиники.

Задача

В любом доме есть «нехорошие квартиры»: невидовые, угловые, около лифта или с неудобными коридорами. Предлагать их покупателям за те же деньги, что и более востребованные, нецелесообразно.

Наша цель — продать все квартиры согласно плану и избежать появления неликвида, который девелопер не может реализовать годами.

Шаг 1: Определяем базовую цену м²

Наш объект строится в самом экологически благополучном районе города. Неудивительно, что место очень востребованное: там, где раньше были СНТ, застройщики возводят жилые комплексы от эконом- до премиум-класса.

Нас интересовали ближайшие конкуренты по цене, локации и сроку сдачи. Исследовательский центр проанализировал стоимость объектов-конкурентов и параметры, которыми девелоперы руководствуются при ценообразовании.

  • Объекты 15 строительных компаний — прямые конкуренты.
  • Технологии домостроения конкурентов: кирпич, панель, монолит-кирпич.
  • Отделка: чистовая и получистовая.
  • Комнатность: от студий до четырехкомнатных.
  • Самый широкий ценовой диапазон м² — на четырехкомнатные, самый узкий — на однокомнатные и студии.

Ключевые параметры ценообразования:

  • планировка квартиры;
  • площадь помещения;
  • этаж;
  • отделка;
  • тип дома;
  • технические характеристики дома и квартиры;
  • класс ЖК.

Проанализировав конкурентное окружение и собственный объект, мы установили базовую цену квадратного метра в нашем жилом комплексе.

Шаг 2: Назначаем категории ликвидности

Когда базовая цена была установлена, пришло время выделить категории ликвидности квартир. Мы пользовались «Квартирограммой», где уже есть гибкие возможности для классификации помещений

Для нашего объекта мы выделили пять категорий ликвидности и назначили им повышающий или понижающий коэффициент к базовой цене квадрата.
Результат

Квартирография проекта сформирована рационально — многие квартиры получили повышающие коэффициенты к стоимости.

На старт продаж объект вышел с дифференцированной ценой квадрата.

Затем мы корректировали цены в зависимости от покупательского спроса на основе отчета по ликвидности «Квартирограммы» в режиме реального времени.

Квартиры определенной категории превышают заданную скорость продаж – это очевидный сигнал для повышения цены. В другой категории квартиры отстают – значит, ищем способы активизации продаж этих лотов. Катализатором может быть мотивация отдела продаж, поиск партнеров или разработка акционных предложений.

Установив дифференцированную цену на старте и динамически корректируя ее в процессе продаж, мы увеличили прибыль с одного дома на 40 миллионов рублей.

При этом удалось сохранить плановую скорость продаж и равномерно реализовать все типы квартир.

Александр Таптыгин, Роман Зуев
22.11.2019
Поделиться статьей:

Комментарии

avatar
400
  Подписаться  
Уведомление о

Некогда читать статью?

Получите статью на почту и прочтите в удобное время